CANAL DE DISTRIBUCION


INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION


FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
Diseño y selección de un canal

INTEGRANTES:
CERVANTES RAMIREZ LIZBETH ADRIANA
CHINCHILLAS MOLINA TANIA
MADRID CANSECO KAREN MILDRET
SANCHEZ DIAZ BRENDA ERIKA
ZEPEDA GARCIA FERNANDA


EQUIPO 4
FECHA DE ENTREGA 10 DE FEBRERO


INTRODUCCION

Son los conductos queproporcionan los enlaces fundamentales en la conexión clientes y productores. Un canal debe ser hoy por hoy un equipo que trabaja mancomunadamente hacía el logro de una meta, más que una simple sumatoria de entidades entre productores y consumidores. En la construcción de un canal de distribución óptimo tanto en el diseño como en la selección de los intermediarios la estructura del canal dedistribución es uno de los aspectos fundamentales, ya que ella no puede modificarse con facilidad.

































Diseño del Canal.
Está referido a la longitud y amplitud del canal empleado. La longitud se establece por la cantidad de niveles o intermediadores, siendo la configuración más tradicional "Fabricante-mayorista-detallista-cliente". Mientras unproductor de insumos industriales puede otorgar derechos exclusivos de distribución a una entidad extranjera, otro dedicado a la producción de bienes de consumo masivo, empleará tantos intermediarios como le sea posible, para alcanzar una distribución intensiva. Existen factores determinantes para el diseño del canal, sus modificaciones y administración de los que ya existen.Características del Cliente.
Otro de los aspectos fundamentales en la decisión del diseño del canal son las características demográficas y psicográficas del mercado objetivo. Respuestas a interrogantes tales como: ¿Por qué compran?, ¿Cuándo compran?, ¿Cómo compran?, ¿Dónde compran?, serán de enorme utilidad en la determinación de las formas como poner a disposición del mercado objeto, de manera degenerar una ventaja competitiva.



Cultura.
Se entiende por cultura de la distribución al análisis de las estructuras del canal existente, por ejemplo F. Katayama plantea que el fracaso de las compañías extranjeras para lograr penetrar de manera importante en Japón se debe fundamentalmente a la estructuración y el manejo de los canales de distribución en dicha nación. En consecuencia, laempresa que desee ingresar a dicho mercado, deberá estar capacitada para invertir una mayor cantidad de tiempo (al aplicado en otros países) en la obtención del conocimiento funcional del mercado para su producto. Las empresas que desean ingresar a un mercado externo, requieren en cada caso y país estudiar los sistemas de distribución en general y los tipos de enlace entre los miembros del canalpara su producto particular, debido a que deberá amoldarse a dichas estructuras ya existentes para lograr la distribución de sus productos. Por otra parte, las funciones desempeñadas por los diversos tipos de intermediarios deben ser delineadas. Los detallistas japoneses hacen mayores exigencias a los fabricantes y mayoristas que los detallistas estadounidenses, a modo de ejemplo, ellos esperan quesus devoluciones de mercaderías se acepten, incluso cuando la causa sea la falta de ventas. A su vez estos detallistas ofrecen sustanciales servicios a su clientela y dedican enormes esfuerzos en construir una estrecha relación con su clientela. A modo de ejemplo la siguiente tabla, a los miembros del canal de distribución en la industria japonesa del cosmético en el cual se aprecia que lasfunciones son y deben ser delineadas con absoluta claridad.
En general es casi imposible tratar de modificar los canales de distribución existentes. Porsche trató de cambiar la modalidad de ventas de sus automóviles en Estados Unidos; de los tradicionales concesionarios independientes a un sistema sin distribuidores, mientras los distribuidores compran autos para su reventa, Porsche aceptaría pedidos...