Canal de distribucion

DIRECCIÓN COMERCIAL-I

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

PRODUCCIÓN

CONSUMO

DISTRIBUCIÓN
Utilidades

Lugar

Tiempo

Forma

Posesión

Información
(y promoción)DISTRIBUCIÓN COMERCIAL COMO
SECTOR Y COMO VARIABLE DE MK.
 Como sector económico y social

 Principio económico de “beneficio comparativo”
 Peso importante en el PIB
 Críticas a la figura del comercianteGenera Valor

 Como Variable de Marketing

 Variable estratégica
 Connotaciones tácticas

2 Sistemas Fundamentales

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
División cantidad producto

Discrepanciade surtidos

ADECUACIÓN:
OFERTA

Separación espacial

DEMANDA

Separación temporal

Creación de surtido

Arbitraje

Especulación

Transporte

Almacenamiento

TRANSMISIÓN DE LA POSESIÓN O PROPIEDADDISMINUCIÓN DEL NÚMERO DE TRANSACCIONES

NÚMERO DE TRANSACCIONES CON Y SIN INTERMEDIARIOS

SIN INTERMEDIARIO

F1

F2

CON INTERMEDIARIO

F3

N

F1

F2

F3

N*M

N+M

I

C1

C2

C3

C4

C5

M

C1

C2C3

C4

C5

FLUJOS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
POSESIÓN
PROPIEDAD
COMUNICACIÓN
SS. ADICIONALES

NEGOCIACIÓN

P

FINANCIACIÓN
RIESGO

INVT. DE MCDOS
PEDIDO
PAGO

INTERMEDIARIO

C

FLUJO DECOMUNICACIÓN
 Estrategia tipo “push” o de “empuje”:

P

D

C

Trade - MK

 Estrategia tipo “pull” o de “aspiración”:

P

D

C

Publicidad

CANAL DE DISTRIBUCIÓN:
INTERMEDIARIOS COMERCIALES

 Concepto decanal de distribución
 Tipos fundamentales de intermediarios:

minorista o detallista

Mayorista

Agente Comercial o representante

LONGITUD DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
(BIENES DE CONSUMO)

F

C

FF

m

C

M

m

C

F

Ag

M

m

C

F

M

Ag

m

C

F

MO

MD

m

C

DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: ETAPAS
1.) Nivel de servicio deseado por los clientes
2.) Objetivo
3.) Restricciones y factorescondicionantes
4.) Identificación de las alternativas de distribución
5.) Evaluación y selección de alternativas de distribución

IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS

 Tipos de intermediarios
 Número...