Canales de distribución bavaria

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
BAVARIA S.A

1. Identifique y diseñe el canal o canales de distribución apropiados para los productos de su empresa.
La compañía BAVARIA S.A tiene capacidad para llegar a 300,000 puntos de ventas por semana, a través de 53 centros de distribución y 143 canales mayoristas a nivel nacional. Además mantiene una estructura organizada de 550 territorios de venta con 535vehículos de reparto. Sus principales puntos de venta son las bodegas, quienes representan aproximadamente el 50% de las ventas. Como puntos de venta adicionales tienen a los bares, restaurantes y licorerías, que representan un 34% de las ventas, mientras que las ventas en supermercados y particulares representan el 16% restante.
La empresa con esta estructura de distribución puede llegar conrapidez ofreciendo una amplia variedad de productos y para todo tipo de segmentos y clientes, logrando con ello atender las necesidades de todos sus clientes. De acuerdo a esta estructura se observa que La compañía BAVARIA S.A presenta dos canales de distribución, pertenecientes a los tipos de canales de distribución para productos industriales:
a) Fabricante ——► agentes ----►Distribuidor industrial ——► Usuario

Industria—►Centros de distribución—►Mayoristas-—►Consumidor final.
Bavaria S.A

b) Fabricante ——► Distribuidor industrial ------------ ► usuario

Industria —► Centros de distribución—►Minoristas y consumidor final.
Bavaria S.A mayoristas
2. Ilustre gráficamente estos canales haciendo la asignación correspondiente a losmárgenes de contribución.

CONSUMIDOR FINAL
CONSUMIDOR FINAL
Minoristas
Minoristas
INDUSTRIAS BAVARIA S.A

INDUSTRIAS BAVARIA S.A

Particulares
Particulares
Supermercados
Supermercados
Restaurantes
Restaurantes
Bares
Bares
Licorerías
Licorerías
143 canales Mayoristas
143 canales Mayoristas
53 Centros de Distribución
53 Centros de Distribución

3. Identifique losprincipales conflictos que suelen presentarse en este tipo de canales y la mejor forma de obviarlos.

Algunos conflictos que podemos encontrar entre los canales escogidos anteriormente son los siguientes:

* Conflicto entre fabricante y centro de distribución mayorista:
Los productores o fabricante tienen conflictos con los mayoristas, puesto que piensan que ellos no promueven el productoagresivamente, ni mantienen inventarios suficientes, además, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado.
Por otro lado los mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligación primaria que el mayorista tiene con sus clientes.

El conflicto entre estos, se debe muchas veces a los intentos del fabricante por prescindir de los mayoristas y tratardirectamente con los detallistas y los consumidores, realizando las ventas directas.

* Conflicto entre mayoristas y minorista:
Los mayoristas tienden a presentar problemas con los minoristas en relación a desacuerdos en políticas de descuentos, rebajas, precios favorables, solicitadas por estos. En cuanto a estos conflictos, se debe en la mayoría de los casos a factores como, el noabastecimiento de los mayoristas, la ruptura del proceso de comunicación en el canal, las diferencias ideológicas entre las empresas y pérdida de confianza.

La mejor manera de prevenir estos conflictos y problemas es mediante la cooperación basada en una coordinación, donde las relaciones entre productor y distribuidor se fortalezcan, generando un ambiente de distribución favorable para ambos.Algunas veces los miembros ven al canal como un grupo fragmentado de empresa rivales independientes, lo cual no se debe visualizar así, sino más bien como sociedades cuya finalidad es atender las necesidades de los usuarios finales.

4. Identifique y describa en su región qué canales de comercialización son los más usuales para los productores.

Los productores de nuestra región por lo...