Canales de distribución

Ensayo “Canales de distribución”
Como es comúnmente conocido, la mezcla de mercadotecnia está compuesta por las “4 p´s”: producto, precio, plaza y promoción. La p de plaza que se refiere a los canales de distribución es de suma importancia pues es la que hace que el producto final esté a disposición del consumidor final. Pero para que pueda ser satisfactorio, eficiente y eficaz para elcliente así como para la empresa se debe tener en cuenta la dinámica, integración, comunicación y conflictos que pueden existir dentro de los canales de distribución; ¿A qué se refieren estos conceptos? La explicación de los anteriores es el motivo del presente ensayo.
Los canales de distribución son los conductos o rutas que transportan los productos y servicios al mercado. La integración implica unaestrategia de desarrollo externo para una empresa, a través de adquisiciones, fusiones o algún tipo de compromiso. La finalidad de estos es alcanzar economías de escala, de organización o de promoción.
Pero cada canal de distribución debe de estar diseñado según la definición, características y objetivos de la empresa para poder comunicar una ideología coherente con la misma y que vaya asociadaa la razón de ser de la empresa y buscando siempre dar un valor agregado al cliente, es decir, no es nada más transportar por transportar productos, es como lo menciona Ballou (2004) “un producto o un servicio tiene poco valor si no está disponible para los cliente en el momento y el lugar en que ellos desean consumirlo. Cuando una empresa incurre en el costo de mover el producto hacia elconsumidor o de tener un inventario disponible de manera oportuna, ha creado un valor para el cliente que antes no tenía”. Es por esto que diseñar y elegir el canal de distribución es un elemento clave estratégico pero para nada sencillo.
Las etapas del proceso de diseño del canal son las siguientes:
1. análisis de la empresa y sus clientes. Conocer las necesidades a satisfacer del cliente por lotanto asegurarse de tener conocimiento de la misión, productos a comercializar, mercado meta, los servicios deseados por los intermediarios y los clientes.
2. Establecimiento de los objetivos de la empresa con el canal: cobertura de mercado, ventas, beneficios, satisfacción del cliente, imagen y posicionamiento.
3. Restricciones del canal. Restricciones del producto, de los intermediarios, de lacompetencia, del entorno, del mercado, estacionalidad, moda, rotación, configuración del producto, gama, servicios post venta, novedad,
4. Identificación de las alternativas del canal. Una vez conocida la información anterior la empresa debe definir las funciones y responsabilidades que los intermediarios deben desempeñar.
5. Evaluación de las alternativas del canal. Una vez identificadas lasalternativas del canal, la empresa debe evaluar a los posibles candidatos a ser intermediarios para seleccionar el que mejor se ajuste a los requerimientos de la empresa.
6. Selección de las alternativas.
7. Seguimiento del canal. Ahora elegido el canal se convierten en “socios comerciales” por lo que se tiene que motivar para tener una buena relación fructífera.

Después de la selección delcanal se encuentra en la dinámica del mismo. Aquí se busca la integración del canal que implica una estrategia para alcanzar economías de escala, de organización o de promoción, a través de la agrupación, coordinación y sincronización, de las actividades comerciales necesarias para desarrollar la función de distribución.
La integración puede ser vertical u horizontal según las necesidades yobjetivos de la empresa.

En la integración vertical se busca que los miembros del canal concentren sus esfuerzos y trabajen cohesivamente como equipo, para alcanzar que lo clientes finales prefieran la marca que se está comercializando. Tiene varios beneficios como eliminar costos de transacción, ahorro en los consiguientes márgenes de beneficio de los proveedores, facilita el control de la calidad...