Canales de distribución

Canales de Distribución
Diseño de los canales de distribución
Las compañías semejantes a veces poseen diferentes canales de distribución. Una compañía quiere un canal de distribución que no sólo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le de una ventaja competitiva. Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen lacompetencia. Hay 4 decisiones:
1. Especificar la función de la distribución: Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing. Se repasan los objetivos de marketing.
2. Seleccionar el tipo de canal: Una vez especificada la función de la distribución en el programa global de marketing, se escoge el canal más adecuado para el producto de la compañía. Sedebe decidir si se utilizarán intermediarios en el canal y si es así que tipos de intermediarios.
3. Determinar la intensidad de la distribución: Se determina el número de intermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio.
4. Seleccionar a miembros específicos del canal: Consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan elproducto, ya que suele haber numerosa empresas de donde escoger.
Cuando el fabricante selecciona determinadas firmas para que formen parte de un canal de distribución, deberá evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el producto, su propia empresa y los intermediarios. Dos factores son si el intermediario vende al mercado que el fabricante desea llegar, y si la mezcla de productos delintermediario, su estructura de precios, la promoción y el servicio al cliente son compatibles con las necesidades de los fabricantes.
Selección del tipo de canal
Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos.
Distribución indirecta Canal: Constituido por el productor, el consumidor finaly por un nivel de intermediarios..
Se ha seleccionado este tipo de canal tratando de conseguir una ventaja diferencial.
Principales canales de distribución
Por ser este un bien de consumo se ha elegido el siguiente canal:
Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo.
Factores que afectan la selección del canal
Si unacompañía esta orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales. La naturaleza del mercado habrá de ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compañía. De acuerdo con lo anteriormente expuesto se hallan las siguientes características:
Se eligió uno de distribuciónindirecta por el canal Mayorista (Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor), en donde, de acuerdo a los Factores se llegó a lo siguiente.
Factores del mercado
Tipo de mercado: De competencia perfecta.
Número de compradores potenciales: Hay un alto número de compradores potenciales por lo tanto es ideal el uso de intermediarios.
Concentración geográfica del mercado: Los consumidoresestán muy dispersos en tanto que las ventas se deben realizar de manera amplia e indirecta.
Tamaño de pedidos: Cuando el volumen total de los pedidos son grandes, sin embargo la adquisición por familia no es tan gigantesca, en tanto que la distribución usando Detallistas resultaría económica y eficaz.
Factores del producto
Valor unitario: El precio fijado a cada unidad del producto esta diseñadopara que existan fondos disponibles para la distribución.
Carácter perecedero: Este bien no se deteriora con gran rapidez.
Naturaleza técnica de un producto: Los productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes. Pero debido al uso de las tecnologías modernas, y a las técnicas de control de calidad, la producción usando economías de escala...