Canales De Distribuci N

12-1

Canales de distribución y
administración logística
MARKETING
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1999 PrenticeI Hall

¿Qué es un canal de distribución?
• Conjunto de organizaciones interdependientes
(intermediarios)que participan en el proceso
de poner un producto o servicio a la
disposición del consumidor o usuario de
negocios, para su uso o consumo.
• Las decisiones de canal se cuentan entre las
másimportantes que la gerencia enfrenta y
afectan directamente todas las demás
decisiones de marketing.

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12-2

¿Por qué se usan intermediarios
de marketing?
• Mayoreficiencia para poner bienes a la
disposición de los mercados meta.
• Ofrece a la empresa más de lo que podría
lograr por sí sola, a través de los
intermediarios:
– Contactos
– Experiencia
–Especialización
– Escala de operación

• Igualar la oferta y la demanda.

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12-3

Funciones del canal de distribución
• Todas consumen recursos escasos
• Todas podríanefectuarse mejor mediante especialización
• A menudo pueden dejarse a otros miembros del canal

Aceptación
de riesgos

Información

Financiamiento

Promoción

Distribución
física

Contacto

NegociaciónMARKETING
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Adecuación

12-4

Canales y niveles de marketing para
consumidor

12-5

Nivel de canal – Capa de intermediarios que realiza alguna función
para acercar elproducto y su propiedad al comprador.
Canal 1

Directo

Fabricante

Consumidor

Indirecto

Canal 2
Fabricante

Detallista



Consumidor

Detallista



Consumidor

Detallista



Consumidor

Canal 3Fabricante



Mayorista



Mayorista

Canal 4
Fabricante



Agente



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Conducta y conflicto de canal

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• El canal es más eficaz si:
– se asigna a cadamiembro las tareas que mejor puede
llevar a cabo.
– todos los miembros cooperan para alcanzar las metas
totales del canal y satisfacer el mercado meta.

• Si esto no sucede, hay conflicto:
– Hay...