Canales De Distribucion (Castro)

Capitulo N° 1, 3 y 9 (Diez de Castro)

Naturaleza de la Distribución
El marketing operativo consiste en la combinación de variables bajo control de una empresa que le permiten influir en el mercado y generar una demanda de sus productos. Las herramientas que dispone una organización para alcanzar preferencias de compra por parte de sus clientes son las famosas 4P (Precio, Producto, Plaza yPromoción) que nosotros hemos ampliada a 5 variables: producto, distribución, precio, comunicación y fuerza de venta
Generalmente la fuerza de venta estudia dentro de las variables del marketing como parte de la distribución (personas que concretan la venta) y de la comunicación (como la fuente de información de la empresa con sus clientes)
Para tener éxito en una empresa es fundamental lacoordinación y colaboración con otros departamentos funcionales, para conseguir los objetivos marcados
Existen otras variables del entorno que escapan al control de la empresa, y debemos analizar si es tan poderosa o a través de alianzas influir para que sus valores no perturben u ocasionen un perjuicio

Características de la distribución
• Es una variable estratégica: modificable alargo plazo, la constitución del canal requiere un amplio plazo de mas de un año, para hacer llegar los productos al consumidor final se disponen de dos alternativas: a) utilizar los canales de distribución ya establecidos (el diseño y modificación del canal requiere menor plazo que si la empresa estableciera sus propios canales); b) hacerlo por sus propios medios (esta se transforma en unavariable claramente estratégica). Mientras los precios y productos pueden ser cambiados, los esfuerzos de comunicación y el tamaño de la fuerza pueden variarse en un espacio de tiempo reducido. Por esta consideración reciben el nombre de variables tácticas (o modificables a corto plazo); las variables de producto y distribución requieren un mayor periodo de tiempo para su modificación y recibenla consideración de las variables estratégicas o modificables a largo plazo
• Es una variable que dificulta el control de los productos por la empresa que los fabrica: los intermediarios que forman los canales se rigen por costumbres que difícilmente el productor pueda cambiar; si la empresa quiere realizar la distribución por un determinado canal debe doblegarse ante las condiciones(forma de pago, realización de pedido, márgenes, etc.) que le imponen los intermediarios establecidos a mayor longitud del canal mas difícil será el control del mismo. Únicamente las empresas de mayor envergadura y poder en el canal pueden influir en las condiciones en que su producto o servicio son ofrecidos en el punto de venta
• Es una variable que repercute en el precio de la venta finaldel producto al consumidor: es una variable de gran importancia, dado que impacta decisivamente sobre el precio de venta. Comúnmente se considera la publicidad como la variable de mayor repercusión en el precio, sin embargo es difícil que esta pase del 2% y estas cifras son mínimas frente a los costos que enfrentamos en una distribución. Y el costo puede variar notablemente de un sector a otroLa importancia de la distribución no es solamente por su repercusión en el precio, si no también porque refleja algunos datos macroeconómicos

Concepto y contenido de la distribución comercial
Entendemos por distribución la función que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de producción hasta la adquisición y consumo abarcando el conjunto de actividades oflujos necesarios para situar los bienes producidos y servicios a disposición del consumidor final (individuos y organizaciones) en las condiciones de lugar, tiempo, forma y cantidad adecuados

Contenido de la Distribución Comercial

|GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN |En el sentido mas amplio incluiría la planificación, dirección y control de la distribución |
|...