Canales De Distribucion

TEMA 5 LOS CANALES DE DISTRIBUCION
5.1 CONCEPTO Y FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION CONCEPTO: Las rutas tomadas por la propiedad de las mercancías a medida que esta se mueven del productos al consumidor final. DEFINICION ACADEMICA: La fase que sigue a la de producción de bienes, a partir del momento en que están comercializados, hasta su entrega al consumidor final. Abarca las diversasactividades y operaciones que aseguran la llegada de los mismos a los compradores de productos o servicios facilitándoles su selección, adquisición y uso. OBJETIVO: Situar el producto en aquellas zonas o establecimientos donde iran los consumidores potenciales cuando piensen en comprar este tipo de producto. La justificación para la utilización de intermediarios viene dada por varias razones:-optimizar la fuerza de ventas -mayor eficacia para conseguir que los productos estén disponibles en los mercados metas -disminución del numero de contactos para efectuar operaciones comerciales. FUNCIONES SEGÚN MCGARRY: 1) Función contactual: poner en contacto a compradores y vendedores. 2) Función de comercialización: el ajuste de las mercancías a los requisitos de mercado 3) Función establecimientode precios: fijar los precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo bastante bajos para inducir a los consumidores a aceptar las mercancías. 4) Función de publicidad: provocar en los compradores o en los vendedores una actitud favorable hacia el producto o la firma que lo patrocina.

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5) Función de distribución física: transporte y almacenamiento de las mercancías.6) Función de terminación: consumar el proceso comercial. FUNCIONES CLAVES SEGÚN KOTLER, BOWEN Y MAKENS 1) Información: reúnen y distribuyen información clave obtenida a través de la investigación de mercado sobre el ambiente de mercadotecnia. 2) Promoción: desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta. 3) Contacto: buscan clientes potenciales y se comunican con ellos. 4)Adaptación: modifican y adaptan la oferta a las necesidades del consumidor. 5) Negociación: establecen acuerdos sobre precios y otros términos de la oferta. 6) Distribución física: transportan y almacenan los artículos 7) Financiación: adquieren y utilizan los fondos para cubrir los costos de las operaciones del canal. 8) Toma de riesgos: asumen los riesgos financieros tales como la incapacidad devender las existencias con un margen completo de ganancias. El primer problema que se plantea la empresa industrial es determinar a través de qué medios se realizará la venta al consumidor final, EL CIRCUITO DE DISTRIBUCION A EMPLAR Un canal de distribución comprende una, varias o todas las unidades intermediarias que forman el circuito. En consecuencia los canales pueden ser largos o cortos, enfunción de loas unidades comerciales que los componen, y directos (fabricante-cons final) o integrados (cuando al menos uno de los intermediarios no es un órganos individual) Tenemos circuitos verticales y horizontales:

a) Un circuito o canal vertical: red de distribución dirigida de modo
coordinado, y diseñada para lograr unos beneficios planificados. Esto suele ocurrir cuando un componente delcircuito es propietaria del resto o establece algún vínculo contractual con los otros miembros. Con este sistema se busca o se obtiene una mayor centralización, se trabaja para la

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consecución de unos beneficios planificados y conseguir el máximo impacto comercial. Tres tipos de canal o circuito vertical: 1) Sistema corporativo, cuando una empresa controla varias fases de producción ydistribución en una sola propiedad. 2) Sistema administrado, cuando una empresa debido a su poder y dimensión dentro del sistema de producción y distribución, coordina las fases de distribución, sin tener que ser la propietaria, ni por establecer relaciones contractuales con los demás miembros. 3) Circuito contractual, cuando un conjunto de empresas pertenecientes a las diversas fases de producción y...