Canales de distribucion

INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE TEZIUTLÁN
DISTRIBUCIÓN
ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
C.P TEODORO BELLO SÁNCHEZ

PRESENTAN:
* ALVARADO BANDALA JOSÉ JAVIER
* ARRIOLA FRANCISCO NANCY
* CALDERÓN FLORES DANIEL
* CALZADA RODRIGUEZ OLGA LIDIA
* DE JESÚS GUTIERREZ CARLO MISAEL
* ENCINAS SALGADO EDWIN DAVID
* GALICIA ROMERO OLIVER JAVIER
* GARCÍABARRIENTOS MARÍA ELENA
* MONTES HERNÁNDEZ ERICK SALVADOR
* VALERA MARTÍNEZ IRMA SAYBETH

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN
31 MARZO 2011

ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

¿Debe un fabricante distribuir sus productos directamente a los usuarios finales por medio de su fuerza de ventas o a través de un canal de intermediarios?
Aún cuando la distribución directa es aplicada por variasempresas que comercializan productos y servicios industriales y algunas que elaboran productos de consumo, tales como Avon y Mary Kay, muchos fabricantes emplean cadenas de distribución más extensas. Un productor puede usar un canal de distribución porque no dispone de recursos financieros o de la capacidad necesaria para comercializar directamente su producto con los usuarios finales, o porqueel uso de intermediarios del canal es más eficaz que el contacto directo con el fabricante.
En caso que la distribución se realice mediante intermediarios de mercadotecnia, será preciso diseñar el canal, seleccionar a sus miembros y administrarlo. Es necesario mantener relaciones similares entre las organizaciones en los canales convencionales que se forman a veces por convenios operativos de susintegrantes. Un ejemplo de esto es el contrato de un fabricante de sopa que le compra a un granjero su cosecha de zanahorias, o los esfuerzos de un mayorista de herramientas por encontrar minoristas que manejen su línea de llaves de tuercas. Si bien estas actividades ayudan a formar canales, no son necesariamente el resultado de los esfuerzos de algún miembro en particular por diseñar cabalmenteun canal de distribución; sin embargo, todos los participantes de este deben tomar algún tipo de decisiones de diseño.
Muchas consideraciones relativas al diseño del canal son aplicables independientemente del nivel de que se trate.

Las cuatro actividades del diseño y administración de un canal son:
* Identificación de las opciones disponibles
* Selección de los tipos de canal
*Elección de los participantes
* Administración de las operaciones del canal
Identificación de opciones para el canal.
Debe de haber más de una opción para el canal, el primer paso consiste en identificar las oportunidades a ese respecto. El productor debe decidir si empleara un canal convencional o un SVM (sistema de ventas mayorista), si emplea este último, tendrá que elegir un conveniocorporativo, contractual o administrado. Independientemente que escoja un canal convencional o un SVM (sistema de ventas mayorista), tres consideraciones son importantes para identificar las opciones del canal: mercado objetivo, intensidad de distribución y funciones esperadas de los intermediarios.
a. Mercado objetivo:
La localización y las características de los consumidores y prospectosseñalados como meta de la empresa constituyen información útil para determinar los canales que permitan incidir mejor en el mercado objetivo. Los canales que ofrezcan buen acceso a los consumidores de dicho objetivo son las alternativas que la gerencia deberá considerar. Así pues, el análisis de las características y ubicación de los consumidores objetivos habrá de revelar que canales de distribuciónserán más eficaces para atender a aquellos.

b. Intensidad de la distribución:

Una cuestión unida consiste en decidir cuan intensiva deberá ser la distribución. Por ejemplo, ¿bastara con que línea del fabricante sea distribuida en una zona comercial por un solo distribuidor minorista, o será mejor alentar la distribución en el mayor número posible de centros detallistas de la zona? Se...