Canales de distribucion


Caso Pajaritos, S.A.
Pajaritos, S.A. es una empresa salvadoreña dedicada al diseño, manufactura y comercialización de pájaros y otras figuras de colgar hechas de tela rellenada de algodón para el mercado de regalos y artículos decorativos. A continuación presentamos un resumen de la problemática dividido por cada componente de la mezcla de marketing.
Producto: Diseño y Producción
Losproductos de Pajaritos, dado al alto porcentaje de mano de obra, son únicos. Cada pieza distinta aunque muy parecidas entre sí, gracias a la labor de pintura y decoración. Aunque cada diseño creado fue registrado y patentado legalmente, durante el transcurso del tiempo y popularidad obtenida, fueron apareciendo fabricantes imitadores del diseño a menor costo, menor calidad y por si fuera poco,pirateando el recurso humano entrenado (las operadoras) ¿Qué pueden hacer?
“La planeación y desarrollo de nuevos productos es vital para el éxito de una organización. Básicamente por: 1) los rápidos cambios tecnológicos, que hacen obsoletos los productos existentes y 2) la práctica de muchos competidores de copiar un producto de éxito, lo cual puede neutralizar la ventaja de un producto innovador.” Esteúltimo punto es exactamente lo que está sucediendo, una competencia que está imitando sus productos más exitosos, y para contrarrestar a la misma, Pajaritos, S.A. debe de innovar.
Consideramos que deben enfocarse no en el precio de la competencia, sino en su ventaja competitiva, es decir, los diseños únicos que ofrecen y la innovación de productos. Ellos son propulsores y líderes, no seguidorescomo su competencia.
Parte de esta innovación, sería ampliar su línea de productos o expandir la línea existente. Hasta el momento Pajaritos, S.A. fabrica sólo aves decorativas, pero estaban desarrollando también las flores. Esto constituiría como una expansión de línea, un paso en la dirección correcta, ampliando su catálogo de producto, fortaleciendo su imagen de marca. A pesar de estoconsideramos que debería de desarrollar otra línea o cambiar la propuesta dado que ya habían compartido los prototipos con la empresa que ahora es un distribuidor, pero podría convertirse en competencia.

En cuanto a la producción, uno de los mayores logros de Pajaritos, S.A. fue el alto grado de eficiencia en producción alcanzado en 1987, de alrededor 80% más eficientes que el año 1984. Seguir mejorandoesta eficiencia le puede permitir a la empresa tener mejor estructura de costo.
Precio:
Primeramente, el Precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto. La utilidad es un atributo con el potencial para satisfacer necesidades o deseos. Toda actividad de marketing, incluida la asignación de precios, debe dirigirse a una meta. De estaforma, la administración debe decidirse sobre su objetivo de asignación de precios antes de determinar el precio en sí.
Habiendo recapitulado esto, debemos mencionar que Pajaritos siempre fijó sus precios basados en sus costos y lo que creen que les pueden pagar. Sin pensar, tal vez, en sus objetivos, en la ganancia deseada por los accionistas.
Empezaron cobrando $8.20 por pieza, sin embargo,debido a solicitud de su distribuidor Latinart y al conocimiento de la existencia de los imitadores, bajaron sus precios hasta $7.40. A pesar de este esfuerzo, las ventas no mejoraron. Esto se debe a que las percepciones sobre la calidad del producto, en la mente de algunos consumidores, están directamente relacionadas al precio. A mayor precio, mayor calidad, y viceversa.
Pajaritos, .S.A. debenestipular su precio basado en el punto de equilibrio más la ganancia que la empresa desea. Se recomienda agregar un ±2% de margen para hacer promociones por monto de compra o para negociar alguna solicitud del distribuidor.
Los precios, para Pajaritos deben estar orientados a las ganancias, es decir, Lograr una retribución meta y Maximizar las utilidades. Ya que una orientación a las ventas no les...