Canales de Distribucion

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

5.3.2 MOTIVACIÓN
a) Motivar al canal:
Motivadores positivos: márgenes  más  altos,  ventas especiales,  primas,
servicio técnico.Motivadores negativos: amenaza de reducir el margen, o del fin  de la relación de la relación comercial,…
b) Ejercer el poder del canal: Coercitivo capacidad de modificar la conducta Recompensa de los miembros del canal de Legítimoforma que tomen medidas que no f Experto habrían tomado de otro
Es difícil motivar a empleados directos para promocionar las ventas, y la motivación de los dueños y de los empleados de organizacionesindependientes en una cadena de distribución requiere mayor esfuerzo. Hay muchos dispositivos para alcanzar tal motivación. Quizás el más usado generalmente sea el soborno: el fabricante ofrece unmargen mejor, para tentar a los dueños del canal a empujar el producto más que a sus competidores; o se ofrece una competición al personal de ventas de los distribuidores, para tentarles a vender elproducto propio. En el otro extremo del espectro está la relación casi simbiótica que el fabricante en algunos campos desarrolla con sus agentes, donde el personal del agente se entrena según el métododel propio personal de fábrica.
Los intermediarios deben estar motivados en forma continua. A través de la capacitación, supervisión y el aliento. El productor no sólo debe vender a través de losintermediarios sino que para ellos.
Cooperación - compañerismo y programación de la distribución.

5.3.3 EVALUACIÓN
Todo sistema de marketing eficaz debe establecer un sistemade medición de los resultados Evaluación de los miembros del canal. ¿Qué indicadores de marketing  dan información sobre el funcionamiento de los canales? 
Ejemplos:
• Volumen de ventas, 
• Nivel medio de existencias, LOS ACUERDOS DEL CANAL 
• Tiempo SUJETOS AL CUMPLIMIENTO DE RESULTADOS
• De entrega a los clientes
•Tratamiento de los bienes deteriorados o perdidos modificación de los acuerdos...