CANALES DE DISTRIBUCION


LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MATERIA: ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN


TEMA 1: CANALES DE DISTRIBUCIÓN








SEPTIEMBRE 20, 2014.

1.1. Concepto de canal de distribución: Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribución está formado por personasy compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal.(madera-aserradero-corredor-fabricante muebles; fabricante de muebles-mueblería-consumidor).

Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son: bancos, compañías de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales dedistribución.

1.2. Diseño de canales de distribución: Las compañías semejantes a veces poseen diferentes canales de distribución. Una compañía quiere un canal de distribución que no sólo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva.

1.3. Secuencia de decisiones para el diseño de un canal de distribución: Se requiere de un método bien organizado paradiseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia. Hay 4 decisiones1:









1.3.2. Selección del tipo de canal: Las empresa pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.

1.3.3. Determinación dela intensidad de la distribución: es decir, cuantos intermediarios participarán en los niveles al mayoreo y al menudeo en u territorio determinado.
1) Distribución intensiva Se concentra en una estructura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo.
2) Distribución selectiva Cuando sefiltra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica.
3) Distribución exclusiva La forma más restrictiva de la cobertura del mercado, que significa solo uno o unos cuantos distribuidores en un área determinada.

1.4. Principales canales de distribución2:

1) Distribución de los bienes de consumo
2) Distribución de los bienes industriales
3)Distribución de los servicios
4) Canales múltiples de distribución
5) Canales no tradicionales
6) Canales inversos
1.4.1. Distribución de los bienes de consumo3:
a) Canal directo (Productor - consumidor) El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor) se compran directamente a losfabricantes y productores agrícolas. (Wal-Mart, PH)
c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor) Único canal tradicional para los bienes de consumo. (Central abastos)
d) Productor - agente - detallista - consumidor En vez de usar a mayoristas, productores utilizan intermediarios para llegar a los detallistas a gran escala.
e) Canal agente/intermediario (Productor - agente -mayorista - detallista - consumidor) Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
1.4.2. Distribución de los bienes industriales:
a) Canal directo (Productor - usuario industrial) Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra...