canales de distribucion

Canales de distribución. Hace un cuarto de siglo los hipermercados empezaban a convertirse en las grandes locomotoras de la distribución, sin embargo, ahora son los centros de ocio los que les han tomado el relevo. La distribución ha evolucionado y ha marcado las pautas de consumo. Los supermercados han adquirido el mayor protagonismo mientras que el comercio tradicional está siendo el granperjudicado al estar perdiendo peso a pasos agigantados sin hacer apenas nada por retenerlo. Hoy en día, el cliente se ha convertido en el eje central de la distribución.
Acceso a los canales de distribución. Necesidad de conseguir distribución para su producto. La empresa debe persuadir a los canales para que acepten su producto mediante disminución de precio, promociones... reduciendo beneficios.Organización comercial. Canales de distribución que se siguen, rendimiento de la red de ventas, márgenes con los que se opera, descuentos ofrecidos, bonificaciones, etc.
continuación un estudio sobre el consumidor actual de esas categorías «asociables»).
También en el caso de productos novedosos puede ser aconsejable un test de producto o uso encaminado a averiguar si es necesario modificarcaracterísticas del producto (sabor, durabilidad, comodidad de manejo), o si estas características pueden anular en la práctica lo que era una buena idea sobre el papel.
El test de concepto y/o el estudio de consumidor actual deben permitirnos definir, al menos en
líneas generales, a qué segmentos deseamos dirigir el producto y en qué canales podría tener más aceptación por el consumidor.
Entoncesserá interesante realizar estudios tomando como informantes a los:
Consumidores de esos segmentos: estudio del mercado potencial que deberá cuantificar cuál es la demanda esperada, con qué sensibilidad al precio debemos contar, en qué canales estarían más dispuestos a comprar nuestro producto (y en cuáles no lo comprarían), etc.
Representantes de los posibles canales: estudio al canal, en el quese plantea la posibilidad de comercialización y se pregunta por condiciones, costes, posibilidades, etc.
Canales de distribución y comercialización:
– Tipos de canal.
– Distribución numérica (número de puntos de venta) y ponderada (peso sobre el volumen de mercado).
– Pautas de abastecimiento (frecuencia, logística, exclusividad, etc.).
– Actitudes y percepciones de los puntos de venta hacialas marcas (satisfacción, imagen, fidelidad, etc.).

15.1. Factores que influyen en la fijación de precios
La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresostotales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».
 
Áreas internas
Áreas externas
• Costes. 
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.
• Mercados. 
• Tipos de clientes. 
• Zonas geográficas. 
• Canales de distribución. 
• Promoción.
 
3.1.Mercados de bienes de consumo
Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final, que en base a la variable tiempo puede destinarlas a su consumo inmediato (pan, leche, detergente...) o duradero (televisión, mesa, camisa...). Las principales características del mercado de bienes de consumo son las siguientes:
Amplia gama de productos, conuna fuerte renovación de sus existencias.
Utilización, en su mayoría, de los diferentes canales de distribución.
3.2. Mercados de bienes industriales
Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la elaboración de otros bienes. Este mercado está cada vez más profesionalizado de cara a evaluar las diferentes ofertas que se le presentan para su elección....