canales de distribucion

Estrategia de Canales de Distribución en la Prestación de
Servicios Tecnológicos para Pymes

Paola Andrea Cardona Duque
Diego Fernando Victoria Satizabal

Trabajo de Grado para optar por el titulo de
Maestría en Administración

Director del Trabajo de Grado
Jaime H. Ferrerosa T.

Universidad ICESI
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas
Programa Maestría en AdministraciónSantiago de Cali, Abril de 2011

CONTENIDO
Pág.

INTRODUCCIÓN

6

1.

CONTEXTUALIZACIÓN

8

2.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

9

3.

OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

12

3.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

12

4.

13

MARCO TEORICO

4.1 LA SUBCONTRATACIÓN

11

4.2 SERVICIOS OFRECIDOS

14

4.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

14

4.3.1 Modelos de Canales deDistribución

17

4.4 LA PYME

20

5.

25

METODOLOGÍA

5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

25

5.2 POBLACIÓN Y MUESTRA

25

5.3 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

27

5.4 OBJETIVOS DE LA ENCUESTA

28

5.5 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS

28

5.6 APLICACIÓN DE LA ENCUESTA DE MEDICIÓN

29

6. PROPUESTA DE SOLUCIÓN

30

6.1 DEFINICIÓN DE LOS SERVICIOS TECNOLÓGICOS A OFRECER EN LAS30

PYMES

2

6.2 IDENTIFICACIÓN DEL TIPO DE CANAL ADECUADO

30

6.3 IDENTIFICACIÓN DE LAS CUALIDADES TÉCNICAS QUE DEBE TENER 31
EL AGENTE INTERMEDIARIO
6.4 FUNCIONAMIENTO DE LA ESTRATEGIA

32

6.5 Identificación de inversión realizada en la elaboración de la estrategia

33

6.6 Determinación de las características de la estrategia

34

6.7 Elaboración de informe sobrela estrategia

34

7. LIMITACIONES Y RESTRICCIONES

35

8. CONCLUSIÓNES

36

BIBLIOGRAFÍA

38

ANEXOS

40

3

LISTA DE CUADROS Y GRAFICAS
Pág.

Cuadro 1. Clasificación de las PYMES en Colombia

20

Grafica 1. Distribución de las PYMES según los sectores

22

Grafica 2. Mercado Laboral. Población ocupada por rama de actividad

23

económica.
Grafica 3. Modelodel canal de distribución.

4

30

LISTADO DE ANEXOS
Pág.

Anexo 1. Encuesta de necesidades tecnológicas

40

Anexo 2. Empresas encuestadas

44

Anexo 3. Resultados de las encuestadas

46

Anexo 4. Análisis de la investigación

52

Anexo 5. Características jurídicas y contractuales que debe cumplir el

54

canal

5

Introducción
En la actualidad las empresasestán buscando tener la diferenciación y la
identificación de oportunidades de negocio; es por esta razón, que la empresa
Servicios de Tecnología S.A ha realizado un estudio de mercado a partir del cual
ha ajustado su plan estratégico, enfocándose al mercado de las pequeñas y
medianas empresas (PYMES) en donde se ha detectado que existen clientes
potenciales, y a través de una estrategia decanales de distribución en servicios
tecnológicos, se puedan prestar los servicios de Hosting, Administración de Bases
de Datos, Soporte a computadores, Mesa de Servicios

y Capacitación. Lo

anterior, permitirá que estas PYMES continúen con su desarrollo permanente y
sostenible donde puedan empezar a generar valor y se vuelvan más competitivas
y así mismo, contar con una alternativa quegenerará nuevas fuentes de ingreso
para la empresa prestadora de estos servicios.

Lo que se propone con este trabajo, es analizar los elementos que se encontraron
en las diferentes investigaciones relacionadas con el sector de las PYMES y los
posibles canales de distribución de servicios. Con estos aspectos identificados y
los resultados generados, se propondrá una estrategia que permita ofrecerservicios tecnológicos a este nicho de mercado, a través de un agente
intermediario seleccionado por la empresa Servicios de Tecnología S.A. Como
información relevante, las PYMES objeto de estudio de esta investigación

no

cuentan con una prestación formal de servicios basados en tecnología, pues en la

6

actualidad, estos servicios son ofrecidos por empresas informales que no...