Canales De Distribucion

1) Mencione y explique la secuencia de decisiones para diseñar un canal de distribución.
Una empresa desea un canal de distribución q no salo satisfaga la necesidad de los clientes, sino q también aporte una ventaja diferencial. Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia se requieren un procedimiento organizado, sugerimos una secuencia de cuatrodecisiones:
a) Especifique la función de la distribución: se debe diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de la mezcla de marketing entera, primero se revisan los objetivos de marketing de la compañía, luego se especifican las funciones asignadas al producto el precio y la promoción. Cada elemento puede tener una función distinta o dos elementos compartir una asignación. Ejemplo. Pordecir, un fabricante de manómetros (medidores de presión) puede recurrir a los intermediarios, publicidad por correo, y anuncios en sitios web para convencer a prospectos de que se comprometen a brindar servicio del producto luego de la venta de este.
b) Seleccione el tipo de canal: una vez que se ha acordado la función de la distribución en el programa total de marketing, hay que determinar eltipo de canal más conveniente para el producto de la compañía. En este punto de la serie, una empresa necesita decidir si empleara intermediarios en su canal y de ser asi, a que tipo de intermediarios. Ejemplo: un fabricante de productores de videodiscos digitales (DVD), si la empresa decide recurrir a los intermediarios, tiene que elegir entre muchos tipos diferentes. Al nivel detallista, la gamade instituciones incluye puntos de venta especializados en audio y video, tiendas departamentales y puntos de venta de descuento, empresas de venta por correo y detallistas de internet.
c) Determinar la intensidad de la distribución: la siguiente decisión se relaciona con la intensidad de la distribución, ósea con el numero de intermediarios a emplear en los niveles de ventas, al mayor y aldetal en un territorio en particular. Como se verá más adelante, el comportamiento de compra del mercado meta y la naturaleza del producto inciden de manera directa en esta decisión.
d) Elija miembros específicos del canal: la última selección concierne a la selección de compañías específicas q distribuyen el producto, a menudo una empresa pequeña q esta trantando de comerciar un nuevo productotiene pocas opciones de miembros de canal a emplear. En este caso la compañía tiene que irse con los intermediarios que están dispuestos a distribuir el producto y que se espera que puedan hacerlo. Cuando un productor selecciona empresas específicas para que sean parte de un canal, debe considerar si el intermediario, les vende a los clientes a los que primero quiere alcanzar y si la mezcla deproductos del intermediario, su estructura de asignación de precios, su promoción y su servicio al cliente son compatibles con las necesidades de la empresa fabricante. En esta secuencia de diseño, la primera decisión se relaciona con la estrategia de marketing amplia, las deciciones segunda y tercera, con las estrategias de canal, y la última decisión, con tacticas especificas.

2) Mencione yexplique los factores que afectan la elección de los canales de distribución.
Si una compañía se orienta al cliente, y debe hacerlo si desea prosperar, sus canales los determinan los patrones de compra del consumidor es hora de dejar de contender por los canales distribución y de escuchar que quiere el consumidor.
a) Consideraciones del mercado: un punto de partida lógico es considerar elmercado meta, sus necesidades, estructura y comportamiento de compra.
* Tipo de mercado: puesto que los consumidores finales se comportan de manera diferente de los usuarios de negocios, se llega a ellos atreves de canales distribución diferente.
* Numero de cliente potenciales: un fabricante con pocos clientes potenciales ( empresas o industrias) puede emplear su propia fuerza de...