Canales De Distribución Para El Vino

'Canales de distribución: pocas opciones para llegar al consumidor'

MERCADO INTERNO

Cada día existen más marcas y bodegas, pero los canales de distribución siguen siendo los mismos. Las bodegas tienen que pagar grandes sumas para entrar tanto en supermercados, como en restaurantes, wine bars y vinotecas.

Los canales de distribución son el punto clave en la relación de la bodega con elconsumidor. Muchas de las grandes bodegas ponen al servicio de este objetivo grandes estructuras que les permiten generar una alta rotación y alcanzar mayores volúmenes de ventas. Sin embargo, hoy existe una realidad ineludible: vender en los canales supermercadistas y vinotecas es cada vez más difícil. Ante una oferta que aumenta y canales de distribución que se mantienen estables, el desafío estentar al comprador.

Según el estudio integral del Mercado del Vino, realizado por el Fondo Vitivinícola Mendoza, los vinos de menos de $3 pesos en tetra brik se compran el 30% en almacén o despensas, el 49% en el supermercado o híper, el 16% en kiosco o poli rubros, el 14% en auto servicio y un 1% en vinotecas. La realidad para los vinos de menos de $3 en botella varía un poco ubicándose elsupermercado con el 67%. En el vino que va desde los $3 a los $5 en el súper acumula el 76% de la compra, seguido por el almacén o despensa. Mientras que en los vinos de $5 a $10 el súper sigue liderando con el 88%. Pero a partir de esos precios, los que ganan espacios son los canales especialistas como las vinotecas.

“La realidad del mercado actual, a mi entender, está fragmentada en dos grupos oestilos de seducción a los canales bien diferenciados”, aseguró Andrea Fiumidinisi gerente de Marketing de Dulmes S.A. (distribuidor nacional exclusivo que atiende las cuestiones comerciales al Trade como Restaurantes, Vinotecas, Hotelería y Canales supermercadista y Minorista). “Por un lado –continuó- las bodegas que manejan tácticas agresivas sobre el mercado comprador (restaurantes, tiendas,etc.), a través de grandes descuentos, altos márgenes de retribución (mark up), volúmenes de mercadería sin cargo elevados; generalmente formado por grandes grupos económicos. Y por otro lado, las que desean asistir las necesidades del cliente basándose principalmente en la diferenciación, segmentación y tratamiento personalizado sobre los clientes, implementado por bodegas de menor perfil(económico si se quiere). Las bodegas de este segundo grupo pueden ser identificadas como boutiques o simplemente como no tradicionales”.

En la actualidad, en el canal de distribución supermercadista, según la auditoría de mercado de CCR, los vinos finos facturan 461 millones de pesos al año, de los cuales $271 millones corresponde a la categoría “hasta $4,99”; 152 millones al rango “de $5 a $9,99”; y 38millones a la categoría “Más de $10”.

El supermercado en las líneas de vinos que van desde $3 hasta los $30 es un canal de venta muy significativo debido a la alta rotación que existe. Sin embargo, a medida que la cantidad de marcas de vino aumenta la selección para poner en la góndola tiene que pagar altos precios. Está comprobado que el consumo de vino per cápita en el mercado interno hadecrecido. El único segmento que crece es el de los vinos de más de $4,99 que representan sólo el 11% del volumen total. “Nosotros no cobramos un ingreso a nuestra góndola, vemos si conviene el precio y producto y lo aceptamos”, sostuvo José Millán, dueño de la cadena de supermercados Átomo, que hasta el momento tiene 90 sucursales entre Mendoza, Río Cuarto y San Juan.

“En los supermercados elpago de espacios es importante, pero está compensado con el volumen. En vinotecas la incorporación es más racional. En los restaurantes, ahí sí, para el ingreso es necesario aportar volúmenes sin cargo, que no tienen ninguna relación con la venta. Esto está motorizado por las grandes bodegas”, describió Roberto Losada vicepresidente ejecutivo de Bodegas y Viñedos Filippo Figari S.A.

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