Canales de distribución

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Carlos Cervantes.
Materia: Mercadotecnia

Intermediarios y Canales de Distribución

El papel de la distribución dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad más importante para llevar un producto al mercado es la de arreglar su venta y la transferencia de derechos del productor al cliente final.Otras actividades (o funciones) comunes son promover el producto, almacenarlo y asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso de distribución.
Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto al tiempo que éste fluye del productor al consumidor.
Se clasifica habitualmente a los intermediarios sobrela base de si adquieren o no derechos sobre los productos que se están distribuyendo. Los intermediarios comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. Los dos grupos de intermediarios comerciales que hay son los mayoristas y los detallistas. Los agentes intermediarios nunca son dueños de los productos, pero sí arreglan la transferencia de derechos.

Importanciade los Intermediarios

Aunque por medio de la práctica llamada desintermediación se pueden eliminar intermediarios mayoristas de los canales para tratar de reducir costos, esto no siempre se logra. Se pueden eliminar a los intermediarios, pero no se pueden eliminar las actividades esenciales de distribución que ellos llevan a cabo; actividades como: crear surtidos y almacenar productos. Ademáslos intermediarios efectúan actividades de distribución mejor o a más bajo costo que los productores o los consumidores.

Actividades típicas de un intermediario:



Canal de Distribución

Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negociosfinal; el canal incluye siempre al productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como a cualesquiera intermediarios, como los detallistas y mayoristas.
El canal de un producto se extiende sólo a la última persona y organización que lo compra sin hacerle un cambio significativo a su forma. Cuando esta forma se altera y surge otro producto, se inicia un nuevo canal.

Diseño deCanales de Distribución

Una empresa desea un canal de distribución que no sólo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que también aporte una ventaja diferencial.
Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia se requiere un procedimiento organizado:

1. Especificar la función de la distribución dentro de la mezcla de marketing (primero serevisan los objetivos de marketing de la compañía y luego se especifican las funciones asignadas al producto, el precio y la promoción).
2. Seleccionar el tipo de canal de distribución (decidir si se emplearán intermediarios en el canal y, de ser así, a qué tipos de intermediarios).
3. Determinar la intensidad apropiada de la distribución (número de intermediarios a emplear en los niveles de ventasal mayoreo y al detalle en un territorio particular. El comportamiento de compra del mercado meta y la naturaleza del producto inciden de manera directa en esta decisión).
4. Elegir miembros específicos del canal (selección de compañías específicas que distribuyan el producto).

Selección del Tipo de Canal

Las empresas pueden apoyarse en los canales existentes o idear nuevos canales paraservir mejor a los clientes actuales y alcanzar nuevos prospectos. Un canal que consta sólo del productor y el cliente final, sin intermediarios que provean ayuda, recibe el nombre de distribución directa. Un canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios, representa la distribución indirecta.

Canales de Distribución Principales

En la actualidad, hay varios...