canales de distribución

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CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
PARA PRODUCTOS
Y SERVICIOS

Rosa Mendoza
Ana Clary
Mauricio Cantillo
Luz Covilla

+

FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Centralizan

decisiones básicas de la comercialización.
Participan en la financiación de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a
que facilitan almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activopara el
fabricante.
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más
adecuado.
Tienen una gran información sobre el producto,
competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promoción.

+ Posicionan al producto en el lugar que consideran más
adecuado.


Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.



Colaboran en la imagen de la empresa.



Actúancomo fuerza de ventas de la fábrica.



Reducen los gastos de control.



Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.



Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables
al fabricante

 

+

TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN



Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor
o fabricante vende el producto o servicio directamente al
consumidor sinintermediarios. Es el caso de la mayoría de los
servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la
demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores),
pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un
peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo
ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de
consumo pueden ser losproductos Avon, el Círculo de Lectores,
Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es
un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras,
también llamado vending.



Directo
Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

+



Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser
indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y
elusuario o consumidor final. El tamaño de los canales de
distribución se mide por el número de intermediarios que
forman el camino que recorre el producto. Dentro de los
canales indirectos se puede distinguir entre canal
corto y canal largo.

+



Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único
intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es
habitual en la comercialización deautomóviles,
electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o
detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o
se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo
típico sería la compra a través de un hipermercado o híper.



Corto



Fabricante --------------------------------------------------------->
Detallista ----> Consumidor

+


En un canal largo intervienenmuchos intermediarios
(mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores,
minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de
casi todos los productos de consumo, especialmente productos
de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados
, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de
alimentación...



Largo



Fabricante ----------------------------------->Mayorista ---->
Detallista ----> Consumidor

+



 

En general, se considera que los canales de distribución
cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos
y, a la inversa, que canales de distribución largos son
sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad;
puede darse el caso de que productos comprados
directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una
bodega, en origen)tengan un precio de venta mayor que en
un establecimiento comercial.

+

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN



La clasificación de los diferentes canales de distribución que
se emplean usualmente, parte de la premisa de que
los productos de consumo (aquellos que los consumidores
finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un...