canales de distribuicion

Canales de distribución
La empresa tiene que tomar una serie de decisiones estratégicas en relación a los canales de distribución la empresa puede vender empleando varios canales de distribución. Al conjunto de canales de distribución de la empresa denominados red de distribución. Algunas de las decisiones fundamentales son:
a. Canales propios o ajeno
b. Decidir que canales utilizara laempresa
c. El número de escalones de la red de distribución
d. El número de elementos del escalón
Canales propios o ajenos
Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus productos al consumidor.
Tenemos básicamente tres posibilidades:
La venta directa desde el fabricante. En la venta directa el fabricante sin emplear intermediarios lleva el producto al consumidor. Setrata de una venta sin la utilización de tiendas físicas. Por ejemplo la empresa de ordenadores Dell. Michel Dell estudiando en la universidad pensó que podía vender ordenadores por teléfono evitando los mayoristas y las tiendas. En aquella época el consumidor pagaba por un ordenador un 40 o 50% más que el precio de venta del fabricante por los márgenes mayoristas y de la tienda. Actualmente Dellrecibe pedidos por internet y por teléfono ensambla el ordenador con las características que el cliente desea y se lo envía. Otro ejemplo seria, El fabricante que mediante una página web vende directamente el producto al consumidor final. En todos estos casos se evita utilizar distribuidores ajenos.
Los sistemas de distribución integrados. En este caso también la empresa fabricante lleva ella mismael producto al consumidor pero utilizando tiendas propias. Por ejemplo la empresa español Inditex propietaria de la cadena de tiendas Zara, fabrica la ropa y la vende en sus tiendas. El panadero que además de fabricar el pan lo vende el mismo en su tienda es un sistema integrado.
Canales de distribución ajenos. La mayoría de los fabricantes utilizan canales de distribución ajenos. Por tanto,envían los productos a través de mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.




Los canales y las redes de distribución
Para la mayoría de los productos podemos emplear varios caminos para llevar el producto a la fábrica del consumidor. Por ejemplo, somos el director de marketing de una empresa editora de libros y nos preguntamos donde podemos vender los libros. Un primer canal dedistribución seria el típico de vender librerías. También podrían vender sus libros a través de páginas de internet y esta seria otro canal. Pero si queremos aumentar las ventas podemos plantearnos vender en supermercados, en kioscos, en las tiendas de las estaciones de tren o vendérselos a las empresas para que los regalen a sus clientes o empleados.
Existen por tanto múltiples canales de venda que podemosemplear para un producto. Una decisión estratégica fundamental es decidir el o los canales que empleara la empresa para ese producto en concreto.
La selección de los canales de distribución tiene que valorar factores fundamentales:
1. El lugar de venta del producto afecta la imagen de la marca. Este concepto es fundamental y es preciso tenerlo siempre presente. Si vendemos el producto entiendas exclusivas, selectas y caras, nuestro producto se beneficia de esa imagen. Por ejemplo la empresa Pepsi en España hace algunos años distribuía su bebida en muchos bares sucios y de poca categoría, y las botellas tardan en venderse por lo cual solían presentarse al consumidor sucias y con las etiquetas estropeadas. Esto deterioraba sensiblemente la imagen de la marca. Otro ejemplo es el cómo laempresa BIC triunfo vendiendo bolígrafos de usar y tirar, encendedores y maquinillas de afeitar, pero fracaso tratando e vender perfumes baratos en los supermercados.
2. Existen canales de distribución incompatibles. En ocasiones no podemos emplear a la vez dos canales competidores. Uno de los canales no permite que los productos se vendan en el canal competidor. Por ejemplo las perfumerías...