canales de marketing global y distribucion fisica

CANALES DE MARKETING GLOBAL Y DISTRIBUCION FISICA
Canal de distribución: como una red organizada de agencias e instituciones que en conjunto, realizan todas las actividades requeridas para vincular a los productores con los usuarios con el propósito de llevar a cabo la tarea de marketing
La distribución física: es el desplazamiento de bienes a través de los canales
OBJETIVOS DE CANALES
Loscanales de marketing existen con el propósito de crear utilidades para los clientes
Las principales categorías de utilidad de los canales son:
Utilidad de lugar: la disponibilidad del producto o servicio cuando el cliente lo desea
Utilidad de información: la disponibilidad de respuestas a preguntas y comunicaciones generales sobre las características y los beneficios de productos útiles.
Elpunto de partida para seleccionar la configuración de canales más eficaz es un enfoque claro del programa de marketing de la empresa sobre un mercado meta y una evaluación de las formas en que la distribución puede contribuir a la propuesta de valor general de la empresa.
CANALES DE DISTRIBUCION: TERMINOLOGIA Y ESTRUCTURA
Marketing de empresa a consumidor (b-to-b o B2C): los canales de consumoestán diseñados para poner los productos en las manos de las personas para su propio uso.
Marketing de empresa a empresa (b-to-b o B2B): los canales industriales entregan productos a fabricantes y otros tipos de organizaciones que los usan como insumos en el proceso de producción o en las operaciones diarias
Marketing de persona a persona (peer-to-peer P2P): en la que consumidores individualesvendían productos a otros individuos
Distribuidor: es un intermediario mayorista que suministra por lo regular líneas de productos o marcas de manera selectiva
Un agente: es un intermediario que negocia transacciones entre dos o más partes, pero que no adquieren la propiedad de los bienes comprados o vendidos
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CONSUMO
La comercialización asistida: un fabricante realiza ladistribución de sus productos utilizando los canales de distribución de otra empresa. Ambas partes se benefician: el socio que lleva a cabo la distribución activa una por completo la capacidad de su sistema de distribución e incrementa asi los ingresos totales que generan los miembros del canal.
PRODUCTOS INDUSTRIALES
Las características de productos y consumidores influyen en las estructuras delcanal. Participan tres elementos básicos: la fuerza de ventas del fabricante, los distribuidores o agentes y los mayoristas
COMO ESTABLECER CANALES Y TRABAJAR CON INTERMEDIARIOS DE CANAL
Tipos de canales de distribución:
Participación directa: la empresa establece su propia fuerza de ventas y opera sus propias tiendas minoristas
Participación indirecta: que requiere utilizar agentes,distribuidores y/o mayoristas independientes
El proceso de diseñar los canales internacionales para que concuerden con sus objetivos generales está limitado por las características de los clientes y productos
El paso del tiempo se podría percibir que el distribuidor local tiene un rendimiento pobre. Siete guías de acción específicas para ayudar a evitar que surjan esos problemas
Seleccionar a losdistribuidores, no permitir que ellos lo seleccionen
Buscar distribuidores capaces de desarrollar mercados, en vez de aquellos que tengan algunos buenos contactos
Tratar a los distribuidores locales como socios a largo plazo
Apoyar la entrada al mercado comprometiendo dinero, directivos e ideas de marketing probadas
Mantener el control sobre la estrategia de marketing desde el inicio
Asegurarse deque los distribuidores le proporcionen datos detallados de rendimientos de mercado y financiero
Asegurarse de que los distribuidores le proporcionen datos detallados de rendimiento de mercado y financiero
Crear vínculos entre los distribuidores nacionales lo más pronto posible
Cherry picking (elección selectiva) la práctica de aceptar solo pedidos de fabricantes como una demanda establecida...