canales de venta

Canales de Ventas
TEMA 6.- Canales de Ventas
Se entrega en clase un articulo sobre canales
de ventas para realizar comentarios sobre el
mismo por parte de los alumnos

Competitividad e Innovación

Canales de Ventas
Índice del TEMA 6
 Niveles de canales
 Niveles deseados por los Clientes
 Tipos de intermediarios
 Numero de intermediarios
 Selección de lo miembros del canalCompetitividad e Innovación

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Niveles de Canales
 El fabricante y el consumidor final son parte de cada canal.
Utilizaremos el número de niveles de intermediarios para designar la
longitud de un canal. La Figura 6.1a, ilustra varios canales de
marketing de bienes de consumo de diferente longitud.
 Un canal de nivel cero (también llamado canal de marketing
directo)consiste en un fabricante que vende directamente al cliente
final. Las formas mas relevantes de marketing directo son la venta a
domicilio, las reuniones en casa, la venta por correo, la venta por
teléfono, la venta por televisión, la venta por Internet y los
establecimientos propiedad del fabricante.
Competitividad e Innovación

Canales de Ventas

Fig.1
Competitividad e InnovaciónCanales de Ventas
 Un canal de un nivel contiene un intermediario, como, por ejemplo, un
minorista. Un canal de dos niveles tiene dos intermediarios. En los
mercados de consumo existen, generalmente, un mayorista y un minorista.
Un canal de tres niveles tiene tres intermediarios. Por ejemplo, en la
industria del envasado de carne, los mayoristas venden a comisionistas,
que a su vez venden apequeños minoristas. Pueden encontrarse también
canales de marketing de mayor nivel.
 En Japón, la distribución alimentaría puede involucrar hasta seis niveles.
Desde el punto de vista del fabricante, el problema de obtener información
sobre los usuarios finales y llevar a cabo las labores de control adquiere
mas complejidad a medida que se incrementa el número de niveles del
canal.Competitividad e Innovación

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 La Figura 6.1b muestra canales utilizados con frecuencia en el
marketing industrial. Un fabricante de bienes industriales puede
utilizar su fuerza de ventas para vender directamente a clientes
industriales. Puede también vender a un distribuidor industrial que
vende a clientes industriales; o puede utilizar a representantes o
sus propiassucursales de ventas para vender directamente a los
clientes

o

para

acudir

a

distribuidores

industriales.

Así,

encontramos que en el marketing industrial son bastante
frecuentes los canales de nivel cero, de nivel uno y de nivel dos.

Competitividad e Innovación

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 Los canales en el sector servicios
 El concepto de canales de marketing no se limita a ladistribución
de bienes físicos. Los fabricantes de servicios e ideas también se
encuentran con el problema de hacer que su producto este
disponible y accesible para la promoción.
 Los hospitales deben localizarse en un área geográfica para
atender a la población y darle una asistencia medica completa; las
escuelas deben construirse cerca de donde se encuentren los
niños en edad escolar;los parques de bomberos tienen que
localizarse de forma que permitan un acceso rápido a los lugares
donde se presuman problemas que ellos puedan atender.

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Niveles deseados por los clientes
 Para diseñar el canal de marketing, deben evaluarse y valorarse los
niveles de servicio deseados por los clientes objetivo. Los canales
producen cinconiveles de servicio:
 Tamaño del lote de compra. Se entiende por tal el numero de unidades
que el canal de marketing permite adquirir a un cliente medio en cada
acto de compra. Cuando Hertz compra coches para su flota, prefiere
un canal que le permita adquirir un lote de gran tamaño; una familia
quiere un canal que le permita adquirir una única unidad.
 Tiempo de espera. El tiempo de...