Canales Detallistas

1. Identificación y definición del problema.
Los actores que se nos presentan como principales, consideramos que son: La empresa productora de la fibra Equilínea: Terra Nutracéuticos;El Director General de Terra, Ing. Cesar Vega; Consejo Administrativo de Terra; La cadena detallista que comercializará el producto; Competencia Directa. Productos similares. Fibroso,Xotzil, Kania, etc.
El interés del Consejo de Terra y su Dir. Gral. Era incursionar en la venta de su producto a través de estas tiendas de distribución detallista, ya que conocían el granpotencial de éstas en la comercialización de un producto. El interés de la cadena de distribución detallista era conocer si Terra contaba con la capacidad de producción para surtir alnivel que decidiera y también si tenía una estrategia de comunicación para vender el producto cuando ya estuviera colocado en sus tiendas (estrategia pull). A su vez esta cadena detallistasolicitó a César Vega le entregara el precio de venta final, así como el de mayoreo considerando la utilidad del 35% que debía tener ésta misma.
Aunque el Consejo de Terra se sorprendiócon la apertura y beneficios que la cadena detallista le brindaba al considerar la distribución nacional, sabía que aún no estaban preparados para este gran reto, sobretodo en dos puntosimportantes: costos de producción y de comunicación “pull” dentro de las tiendas (promotoras para degustación, exhibidores, promociones y publicidad).
La problemática principal es decidirmediante qué mercado se va a lanzar: regional o nacional, lo cual implica serias reflexiones por cuestión de capital de trabajo con el que no se cuenta y la capacidad de producción parasacar producto, mantener un stock y por último la más importante: la financiera. O decidirse por otros canales de distribución en lugar de o antes de ir con los de canal detallista.