Canales Y Estrategias De Distribucion

CANALES Y ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCION
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Los canales de distribución son como las arterias por las que circulan los productos desde el fabricante o industria manufacturada, al consumidor final. Esas vías se componen de empresas o entes independientes de los fabricantes quecomercializan, venden o ayudan a vender los productos fabricados o suministrados por otros, sirviéndole a la empresa productora para tener el acceso debido a los mercados.

En el comercio de nuestro país, se observan las mismas tendencias de transformación que en
el resto de América Latina; es decir, entrada de empresas extranjeras, mayor concentración,
Aplicación de nuevas tecnologías y búsqueda demayor eficiencia.
En relación con la distribución, las principales tendencias son: continuación de la apertura de
Supermercados, hipermercados y centros comerciales, mayor número de franquicias,
Aumento en la importancia de las marcas propias, importancia constante
de las tiendas de barrio y los superetes y popularización de Internet como instrumento de
Compra.

¿Pero qué significa paranosotros como consumidores los puntos o canales de distribución?. Para el consumidor los puntos de distribución son los lugares donde puede acceder a la compra de productos que el fabricante no puede poner directamente a su disposición. Atendiendo al número de figuras que intervienen en la comercialización de los productos, es decir, el número de pasos que componen el canal, éstos pueden dividirse encortos y largos.

Canal corto es el que siguen los productos que van directamente desde el fabricante al detallista o al consumidor, habiendo, por tanto, una sola figura intermedia como máximo, entre fabricante o consumidor o usuario. Este canal es aplicado por las empresas de productos industriales principalmente.

El canal largo es el que contempla a todas las figuras distributivas. El productoentonces, sigue el camino indicado en el gráfico desde su elaboración hasta su consumo.

El canal directo es el que utiliza el fabricante para llevar el producto directamente al consumidor. La venta directa y los canales muy cortos son muy raros para los bienes de gran consumo. Son mucho más frecuentes en la venta de productos industriales, debido a que, en estos casos, el número de clientes esmás limitado y la producción se puede realizar sobre pedido.

CANALES DE ESTRATEGIAS DE VENTAS
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Venta personal.- La venta personal es la modalidad más eficaz de comunicación con el cliente, ya que supone una relación directa y cara a cara con el mismo.

Fundamentos de una correcta función de venta.- Una estrategia de venta personal bien planteada es la que se apoyasobre los siete pasos siguientes:

1) Preparación adecuada; requiere conocer no sólo las características del producto que se vende, sino también las necesidades del cliente y los condicionamientos del sector.

2) Detección de los posibles clientes; conocimiento cabal de la zona o territorio. Procurarse los contactos iniciales, cultivar y desarrollarlos para que culminen en operación de venta.3) Contacto inicial con el cliente.

4) Exposición de los argumentos de venta.

5) Respuesta a las preguntas y objeciones.

6) Cierre de la venta; que se realiza después de haber superado inteligentemente las objeciones planteadas por el cliente. El buen vendedor discrimina las excusas de las verdaderas objeciones, capta el sincero interés del cliente por comprar el producto, se pone en ellugar del comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las dificultades, contraataca hasta vencerlas y cerrar la venta.

7) Seguimiento; mantener y desarrollar una provechosa relación comercial.

Potenciar la eficacia de la venta personal

El sistema de venta personal contribuye de un modo particularmente eficaz a impulsar las tareas de promoción cuando se dan las siguientes...