Canales

Factores que Afectan la Selección del Canal de Distribución.

Si una compañía está orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales. La naturaleza del mercado habráde ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compañía.


A) Factores del Mercado.

Unpunto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra. El numero, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras,
lascantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los
diversos métodos de ventas.
1. Tipo de Mercado. Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega aellos a través de otros canales de distribución.
2. Número de Compradores Potenciales. Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a losconsumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, el fabricante debería servirse de los intermediarios.
3. Concentración Geográfica del Mercado. Cuando la mayor parte de los compradorespotenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos, la venta directa resulta impráctica por los costos tan altosde los viajes.
4. Tamaño de Pedidos. Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes, la distribución directa resultaría económica.

B) Factores del Producto.

Esimportante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (comosu carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
1. Valor...