Canarios corporativos

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Canarios corporativos
Evite desastres comerciales con los secretos de los mineros
por Gary Sutton

RESUMEN EJECUTIVO Como es bien sabido, los mineros solían llevar canarios enjaulados a las minas donde trabajaban. La idea era que la muerte o silencio repentino del canario indicaban la presencia de gases tóxicos. Así, podían saber que tenían problemas muchoantes de sentir los gases. Con este sistema, muchos trabajadores salvaron la vida. En este mismo sentido, el autor del presente texto nos ofrece cinco canarios corporativos, señales tempranas que nos alertarán de los peligros que puede estar enfrentando nuestra organización. En concreto, estos canarios nos alertarán sobre los principales problemas que suele enfrentar una empresa, antes que seademasiado tarde: pérdidas, deudas, descontrol, desorden y mercados en decadencia. Canario 1: No se puede crecer con pérdidas Muchos negocios fracasan porque la gerencia decide ir tras las ventas, en vez de concentrarse en producir ganancias. Es importante entender que no tiene sentido vender más si no se generan más ganancias. Lo que pocas personas entienden, es que cada venta le cuesta a la compañía.Por tanto, una nueva venta no significa automáticamente un crecimiento de las ganancias. De hecho, es posible que sea al revés. Las compañías deben mejorar antes de pensar en crecer. Es mucho mejor recortar costos y así aumentar los márgenes de ganancias, que aumentar la cantidad de nuevos clientes. En otras palabras, el crecimiento puede ser peligroso. A continuación, algunos pasos para saber si sunegocio está en peligro: 1. Revise los ingresos de los últimos tres años. 2. Establezca cuánto fue la ganancia en dichos años. 3. Si el crecimiento de las ganancias es igual al crecimiento de las ventas, el negocio está bien.

4. Si el crecimiento de las ganancias es la mitad o menos del crecimiento de las ventas, está en problemas. Recuerde, si las ventas están creciendo más rápido que losingresos, el más mínimo bache económico hará trastabillar a la compañía. Para evitar esto, es fundamental propiciar un constante crecimiento de las ganancias. Si usted es gerente de una compañía en crecimiento, cuyas ganancias están disminuyendo: 1. Otorgue comisiones calculadas sobre las ganancias y no sobre las ventas. 2. Contrate nuevo personal de ventas y entrénelo a partir del nuevo esquema decomisiones. 3. Premie a los vendedores que se desempeñen excepcionalmente bien. 4. Después de dos meses, entreviste a cada vendedor. Utilice estas entrevistas para determinar si debe aumentar los precios, las comisiones, etc. Canario 2: La deuda es el asesino La mayoría de las compañías tiene deudas. A pesar de que una deuda moderada no le hace daño a nadie, las corporaciones que piden prestadoexcesivamente deberían saber que están poniendo en peligro sus compañías. En una economía saludable, las compañías hacen suficiente dinero como para pagar los intereses de sus préstamos. Lamentablemente, no hay forma de prever el estado de la economía. De hecho, ni los mejores expertos de Wall Street son capaces de predecir con certeza cómo reaccionará mañana el mercado. ¿Cuánto es demasiada deuda?Estas son algunas señales de que estamos en aprietos: 1. La compañía prefiere alquilar en vez de comprar. 2. La deuda es igual al valor líquido de la compañía. 3. La gerencia pasa más tiempo con los banqueros que con los clientes.

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¿Qué hacer? A continuación, algunos consejos para detener la hemorragia: 1. Véndale el negocio a una compañía más grande. 2. Abra una nueva división y utilice el dinero que reciba para pagar la deuda. 3. Explíquele a la gerencia que la...