Capítulo 5_ La Comunicación

CAPÍTULO 6: LA COMUCICACIÓN

1. OFERTAS, CONTRAOFERTA Y MOTIVOS
El proceso de oferta-contraoferta es interactivo, dinámico, y está sujeto a restricciones situacionales y ambientales, lo que leva,finalmente, a los concertadores a llegar a un punto de conciliación. La estructura comunicativa para una negociación se basa en tres supuestos
a. La comunicación de ofertas es poco dinámica ( lasofertas cambian con el tiempo)
b. El proceso de ofrecer es interactivo (los concertadores influyen entre sí)
c. Los factores externos (tiempo, alternativas, presión de los jefes) impulsan la interacción ymotivan al negociador a que cambie de oferta.
2. Información acerca de las alternativas
¿Es bueno compartir información acerca de nuestras alternativas? ¿Un mejor BATNA te da mayor ventaja sobre laotra parte? ¿ se debe comunicar el BATNA? La investigación sugiere que el BTANA cambia varias veces durante la negociación y que la mejor forma de comunicar que se tiene un buen BATNA es con sutilezapara no hacer sentir mal a la otra parte. Por el contrario, si la contraparte tiene un mejor BATNA no debe ser agresivo o amenazador.
3. Información acerca de los resultados
Las investigacionesarrojaron que cuando los negociantes no conocían como le había ido a la otra parte, se calificaban mejor (independientemente si saben que la otra parte lo hizo mejor o peor). Por el contrario, si sabían queestos se sentían bien con la negociación, los negociadores se sentían menos optimistas. En conclusión, no se debe demostrar ningún tipo de reacciones o resultados, sobre todo si se va a volver anegociar con la misma persona.
4. Las razones sociales
Estas son las explicaciones que se usan para explicar cosas a la otra parte, sobre todo malas noticias. Existen tres tipos.
a. Las explicaciones delas circunstancias atenuantes, donde se explica que sólo se pudieron adoptar las posiciones que se tenían.
b. Las situaciones de las circunstancias de exoneración, donde los negociadores explican su...