CAPÍTULO II

Páginas: 23 (5513 palabras) Publicado: 3 de febrero de 2016









CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO















ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION

Para la realización de este trabajo fue necesario acudir a otras investigaciones las cuales fueron utilizadas como soporte para el desarrollo de esta investigación entre ellas están:

Mileidys del Valle Hurtado (2010) planteo: La elaboración y aplicación de estrategias dentro de una organización dedicadaa la comercialización y venta de productos son de gran importancia siempre y cuando los gerentes tengan la preparación y disposición para su aplicabilidad, en función del crecimiento de la empresa. Hoy en diase concibe q ue el éxito de una empresa esta en satisfacer plenamente a los clientes, ellos son la razón principal d ela supervivencia y buen funcionamiento de cualquier empresa y se requierede estrategias para mantener a sus compradores.







María Ruiz (2008) en su trabajo de investigación expresó: “Para que las ventas tengan un gran éxito debe equilibrar los objetivos humanos del personal y de loa organización que constituye el núcleo de DIMARCA C.A. este debe mantenerse una comunicación constante con sus vendedores, debe determinar los niveles de competitividad y precios en elmercado para determinar los puntos estratégicos donde la demanda del producto sea elevada y lograr el aumento de ventas.















































BASES TEÒRICAS

Las ventas

El “concepto de venta” surgió a partir del aumento de la producción en la época de la revolución industrial, donde el exceso de oferta de productos hizo necesario que las empresas buscaran cómo “colocar”sus productos en el mercado A esto se le llama “concepto de ventas”.

Según, el prestigioso Philip Kotler: “el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea”.

Aunque hace muchos años los profesionales del marketing y de la administración descubrieron que se deben atender lasnecesidades y deseos de los clientes potenciales, todavía en la actualidad muchas empresas siguen funcionando bajo el concepto de ventas sin siquiera saber muy bien su significado y con el gran riesgo que esto implica.

Tipos de Venta

En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan alos productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:

1. Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales tipos deminoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas catálogo. 

Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar es todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que haceruna labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la clave del éxito en las ventas al detalle.
2. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a lareventa o a fines comerciales . Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y servicios o 3) la operación de una organización . Entre los principales tipos de mayoristas tenemos:
Mayoristas en...
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