Cap 5 Canales

Resumen Cap 5 Eligiendo los canales y socios correctos
Antiguamente Las compañías básicamente tomaban sus productos o servicios, y los
embutían en cualquier canal que la compañía ya estuviera usando -- en muchos casos, los
mismos que usaban desde los inicios del negocio. Se destinaba poco, o nada de tiempo para
pensar acerca de nuevas o diferentes maneras de acceder al mercado.

Se hademostrado que los modelos de multicanales bien pensados, pueden alcanzar a
muchos más clients

muchos ejecutivos se han dado cuenta que un modelo multicanal efectivo no es
sólo algo 'bonito de tener' sino un requerimiento indispensable de negocio. La razón se debe
a un enorme cambio del comportamiento del cliente durante la última década. En los
tiempos antiguos, los clientes básicamentehacían negocios de la manera que se les decía
Los clientes, cada vez más se quedan con los vendedores que le facilitan el
hacer negocios de la manera como ellos quieren, y dejan de lado aquellos vendedores que
no cooperan.
Finalmente, los canales más nuevos como la Web, los socios, y la Televentas de B2B han
creado un gran interés, pero también mucha confusión. Los canales alternativos suenanfantásticos en teoría, pero en un nivel práctico elevan muchas preguntas de desafío. ¿Cuáles
canales son los óptimos para su negocio en particular, y por qué? ¿Cómo y dónde debiera
utilizar estos canales? ¿Cómo hacerlos trabajar juntos entre sí y con los recursos de venta
ya existentes? ¿Qué hacer con los conflictos de canales, y particularmente, los graves
problemas que surgen entre los nuevoscanales dirigidos directamente a los clientes y sus
distribuidores o representantes de venta previos?

¿QUÉ ES UN 'CANAL'?

Un canal es cualquier vía que usted pueda usar para
conectar sus productos y servicios con sus clientes objetivos. Más aún, un canal, a
diferencia de un medio de publicidad como un aviso por la radio o letreros en autopistas,
permite que fluya información haciaambos lados entre el comprador y el vendedor,
haciendo así que las transacciones de venta sean posibles.

Aún cuando existe gran variedad de tipos de canales, estos caen dentro de algunas
categorías más grandes. Estas categorías son importantes, porque los canales dentro de una
categoría en particular tienden a ofrecer beneficios similares -- y también desventajas
similares. Las tres categoríasson:

1.canales de venta directa
2. canales indirectos
3. canalesremotos de acceso directo al cliente

1.Canal de venta directa (fuerza de venta en terreno
El canal directo, o el de la fuerza de ventas en terreno, pertenecen a la compañía, es la
organización pagada por ella que vende los productos y servicios directamente a los
clientes finales. Es la ruta tradicional de mercado lacual ha existido, de una u otra manera,
por miles de años.
Para resumir todo esto, digamos que todavía existe un papel para los vendedores en terreno,
pero este, se esta convirtiendo en uno más limitado y especializado -- y sin embargo de
mayor valor -- que en el pasado. Hoy, en la mayoría de las compañías los canales de venta
directa debieran ser usados solamente para hacer lo que mejorrealizan: administrar grandes
ventas estratégicas, y efectuar complejas y grandes ventas. Existen otros canales fácilmente
disponibles para manejar pequeños negocios y cuentas menos estratégicas, y pueden lograr
mucho más eficientemente. El utilizar una fuerza de venta altamente centralizada para
atender la parte alta del mercado, y usar una mezcla de otros canales para servir al resto delmercado, es la 'mejor práctica' emergente en las ventas B2B. Este es un modelo de canales
indiscutiblemente poderoso.
2.Canales Indirectos (socios de negocio)
Un canal indirecto es cualquier intermediario que se ubica entre usted y el cliente final. Esta
categoría incluye representantes de fabricantes; agentes; corredores; revendedores;
distribuidores locales, nacionales y globales; consultores;...