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Capítulo 6

Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocio

“Boeing: ventas para negocios. Los riesgos son mucho, mucho más altos”
Comportamiento de compra de negocios Comportamiento decompra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
Proceso de compra de negociosProceso de toma de decisiones, mediante el cual los compradores de negocios determinan cuáles bienes y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego localizan, evalúan y eligen entrediferentes proveedores y marcas
Mercados de negocios
Los mercados de negocios operan “tras bambalinas” con la mayoría de los consumidores. La mayor parte de las cosas que usted compra implica muchascompras de negocios antes de que siquiera pueda verlas.
Características de los mercados de negocios
Estructura del mercado y demanda
Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes.La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final. La demanda en muchos mercados de negocios es menos elástica: no se ven muy afectados a corto plazo por loscambios de precio. La demanda en los mercados de negocios fluctúa más, y con mayor rapidez.
Naturaleza de la unidad de compra
Las compras de negocios involucran a más compradores. Las compras de negociosrequieren de una labor de compra más profesional.
Los compradores de negocios suelen enfrentarse a decisiones
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Los compradores de negocios suelenenfrentarse a decisiones de compra más complejas. El proceso de compras de negocios está más formalizado. En las compras de negocios los compradores y los vendedores trabajan más de cerca y construyenrelaciones estrechas de largo plazo.
Modelo del comportamiento de compra de negocios
En cierta forma, los mercados de negocios son similares a los mercados de consumidores. Este modelo se asemeja mucho al...