Cap. I Libro De La Negociación Luis Puchol

Las fases de la negociación a vista de pájaro. El proceso antes de la negociación
Luis Puchol

Resumen

Introducción
El proceso de negociación se compone de distintas fases que sencillamente seclasifican por su temporalidad en antes, durante y después o por la naturaleza de las acciones que se realizan en ella son el periodo de preparación cuya principal actividad es la definición delobjetivo, la negociación como tal que se lleva a cabo desde que uno entra en contacto con la contraparte y la de acuerdos que es precisamente ponerse de acuerdo sobre lo que nos hemos puesto de acuerdo.En próximas líneas abundaremos sobre las características de cada una de las fases que ya hemos introducido.

Antes de la negociación
La toma de la información, es la etapa que frecuentemente esignorada o menospreciada sin embargo siempre es útil hacerse llegar de la información necesaria para iniciar formalmente una negociación tomando en cuenta un análisis del comportamiento, estrategias yacuerdos que han llevado nuestros oponentes, de igual manera tener presente la planificación general desde nuestro punto de vista y desde el de ellos, por otro lado el margen de maniobra, es decirsaber hasta dónde se puede ceder o no y a quién y cuándo se debe informar sobre el mismo. Es importante tener bien claros los objetivos y de qué manera se lograran con los roles definidos del equipo denegociación. Es necesario tener presentes las fortalezas y debilidades de ambos equipos así como la agenda y desarrollo previsto de la negociación. Finalmente preparar la información que se harápública con los medios de apoyo (láminas presentaciones y proyectores entre otros).
La identificación de los intereses de la parte contraria
En Toda negociación es preciso que sepamos lo que podemosofrecer a cambio de lo que nosotros deseamos, muchas veces es difícil averiguar qué es lo que los demás requieren vs lo que nosotros buscamos, sin embargo ello se define entre el punto en el que...