Cap6 kotler

ESTRATEGIAS DE MKT IMPULSADAS POR EL CLIENTE (cap 6)
Creación de valor para los clientes meta
Las empresas reconocen hoy que no pueden dirigirse de la misma manera a todos los compradores del mercado. Por ello, las empresas deben diseñar estrategias de mercadeo impulsadas al cliente que construyan las relaciones adecuadas con los clientes correctos.
Asi las empresas se han alejado del MKTmasivo al MKT enfocado
Para ello se requiere de 4 pasos principales del diseño de una estrategia de MKT orientada hacia el cliente.
SEGMENTACION DEL MERCADO
A través de una segmentación del mercado, las empresas dividen los mercados grandes y heterogéneos en segmentos a los que pueden llegar de manera más eficiente y eficaz con productos y servicios que coinciden con sus necesidades únicas. 4importantes temas de segmentación:
La segmentación de los mercados de consumo:
*Segmentación geográfica: La segmentación geográfica requiere dividir en diferentes unidades geográficas, como naciones, regiones, estados, ciudades, etc. Por ej: en EEUU, en los barrios fuertemente hispanos, las tiendas de Wallmart, cuentan con productos hispanos y personal que habla español.
* Segmentación demográfica: Estadivide el mercado en segmentos con base en variables como la edad, etapa del ciclo de vida, género, ingresos religión etc. Estos factores son las bases más populares para la segementacion de grupos de clientes
Edad y etapa del ciclo de vida: las necesidades y los deseos del consumidor cambian con la edad. Por ej: Aunque todos amen los cruceros de Disney, la mayoría de los destinos están diseñadospara padres e hijos, mientras que Viking Cruise, una línea de lujo, esta enfocado en solteros, parejas de adultos mayores.
Genero: división de un mercado en diferentes segmentos con base en el genero, se ha utilizado mucho en ropa, maquillaje, artículos de tocador. Por ej: P&G fue uno de utilizar este tipo de segmentación cuando lanzo el desodorante Secret, dirigido especialmente a mujeres.Ingresos: Division de un mercado en diferentes segmentos de ingreso. Los mercados de autos, ropa, comesticos, viajes han usado este tipo de segmentación. Muchas empresas de bienes de lujo se dirigen a consumidores ricos. Sin embargo, no todas las empresas que utilizan esta segmentación están dirigidas a los ricos, por ej: la cadena Dollar General, se enfoca con éxito en los grupos de bajos recursos,pues sus productos los venden a $1.
-Psicográfica: Dividir el mercado en diferentes segmentos con base en las clases sociales, estilos de vida o características de personalidad.
Conductual: Divide a los compradores en segmentos basados en sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto.
Ocasionales: Este tipo de segementacion puede ayduar a una empresa a aumentar el uso delproducto. Por ej: Algunos días festivos como el dia de la madre fueron promovidos en parte para aumentar las ventras de dulces, flores.
Beneficios buscados: Requiere identificar los beneficios principales que buscan las personas en una clase de productos. Por ej: Gillete revelo 4 seg por beneficio: buscadoras del afeitado perfecto, buscadoras de facilidad, consentidoras de la piel, pragmáticasfuncionalistas. Asi Gillete diseño Venus para c/seg, Venus Embrace, Brezze, etc.
Estatus del usuario: Los mercados pueden ser segmentados en no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios por 1era vez y usuarios regulares. Los mercadologos quieren reforzar y conservas a usuarios regulares, atraer a no usuarios y revitalizar las relaciones con los ex usuarios.
Tasa de utilización: Los usuariostambien pueden ser segmentados en usuarios esporádicos, medios y continuos de los productos. Los usuarios continuos son a menudo un pequeño % del mercado pero representana un alto % del consumo total.
Estatus de lealtad: Un consumidor tambien puede ser leal a una marca o a una empresa. Algunos consumidores son completamente leales, por ej: Apple tien una especie de seguidores de culto que son sus...