Capacitac

Capacitación de Ventas
Importancia de la capacitación de ventas.
Debe considerarse como un proceso continuo y de largo plazo pues garantiza el crecimiento continuo y la mayor productividad de losvendedores. Deben ayudar en forma continua a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de si mismos y de sustrabajos, empresas y clientes.

La capacitación de ventas:
Se debe considerar como un programa específico, formal o informal, que se ha diseñado para el desarrollo de la fuerza de ventas para alcanzar lameta general.

Responsabilidad por la capacitación.
A fin de desarrollar y de instrumentar con éxito un programa de capacitación de ventas, resulta muy importante que la administración decida quién seencarga de la capacitación en sí. Esta responsabilidad se puede delegar a:
Ejecutivos de ventas de línea (gerentes de ventas, jefe de ventas, supervisores y gerentes de división), pues son los quemás experiencia tienen en el ramo, pueden crear un ambiente muy positivo de aprendizaje.
Capacitadores de staff. Personas dentro de la organización que se contratan específicamente para realizarprogramas de capacitación e ventas.
Especialistas externos en capacitación. Empresas que se especializan en la capacitación de ventas.

Diseño del programa de capacitación de ventas.
Se deben dedesarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica identificar los huecos entre las habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la empresa y de esta formadesarrollar los programas para llenar estos huecos.

Clases de programas de capacitación.
Programa inicial de capacitación de ventas, que se ha diseñado para el vendedor de recién contratación, dura detres a seis meses.
Programa continuo de capacitación de ventas o capacitación recordatoria, es para vendedores experimentados y en general es más corto y más intensivo en su cobertura de tópicos...