Capacitación Para Las Ventas

Capacitación para las ventas:
objetivos, técnicas y evaluación
PLANEACION ESTRATEGICA
Lic. Flor de María Siliezar

Capacitación militar y éxito en las
venta
Chally encontró que la capacitación militar desarrolla importantes
habilidades de ventas y proporciona algunas ventajas a los veteranos
respecto a los demás vendedores. En consecuencia, las empresas deben
considerar a los veteranos paraempleos que requieran las siguientes
habilidades de ventas:
Estilo cordial de comunicación.
Centrarse en resolver los problemas del cliente.
Enfoque competitivo.
Responsabilidad de los resultados comerciales básicos.
Centrarse en los resultados de corto plazo mediante ganancias
crecientes.

ASPECTOS PROBLEMÁTICOS
DE LA CAPACITACIÓN PARA
LAS VENTAS
Capacitar a los vendedores constituye una enormeindustria.
Por lo general genere considerable interés entre los gerentes de
todos los niveles de la compañía. Los gerentes de ventas
( nacionales, regionales y distritales) buscan diversos objetivos
con la capacitación.
Los gerentes nacionales desean que la capacitación ofrezca
detalles específicos sobre ciertas industrias y enseñe al
representante de ventas a cultivar relaciones cercanas con losclientes (un tema fundamental, en especial en lo que respecta a
las grandes cuentas nacionales).
Los reclutadores saben que un mejor programa de capacitación
de ventas eleva la capacidad de la empresa para reclutar y
conservar vendedores.

Al determinar las necesidades de capacitación
de ventas se deben considerar tres aspectos
A quien capacitar?

Estructura de la
capacitación?

Enfoque de lacapacitación?

Estos puntos indican con claridad que la capacitación
de ventas es un proceso continuo y no un suceso
único.

OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN
DE VENTAS
Incrementar la
productividad

Un objetivo de la capacitación de
ventas es aportar a los alumnos
las habilidades necesarias para
que su actuación en ventas
contribuya de manera positiva a
la empresa.

Mejorar el estado de ánimo

Unacapacitación competente de
ventas no se trata de
inyecciones de motivación, sino
más bien generar habilidades y
técnicas específicas diseñadas
para mejorar la habilidad del
vendedor de manera que se le

Reducir la rotación de personal
Mejora de las relaciones con el cliente
Mejorar las habilidades de ventas

Si la capacitación de
ventas logra producir un
mejor estado de ánimo y
mayor satisfacción en elempleo, entonces estos
logros deben redundar
en una menor rotación
de personal.

Un beneficio de la
capacitación de ventas que
acompaña a una menor
rotación de personal es la
continuidad en las relaciones
con los clientes.

Una estrategia de ventas
centrada en la creación de una
“agenda” para el cliente,
conforme se mueven por el
proceso de toma de decisiones,
ayudará a los nuevos clientes quedesconocen las características o
beneficios del producto, los
servicios, o ambos.

ELABORACIÓN DE PROGRAMAS
PARA CAPACITACIÓN EN VENTAS
No hay duda de que la capacitación de ventas es una función importante. Sin
embargo, cuando se tratan de implementar este tipo de programas, surgen
numerosos problemas.
No obstante, se citaron algunos obstáculos muy importantes para alcanzar las
metas de lacapacitación; entre ellos:
Los altos ejecutivos que no se comprometen con la capacitación de ventas.
Falta de apoyo por parte de los gerentes de ventas operativos y de los
vendedores.
Falta de comprensión por parte de los vendedores de lo que se supone va a lograr
la capacitación (objetivos).
Falta de comprensión de los vendedores respecto de la aplicación de la
capacitación a sus actividades cotidianas (faltade conexión entre la capacitación y
las actividades de ventas específicas).

FRACASO DE LA CAPACITACION
DE VENTAS
FRACASOS
Demasiado énfasis en promover
lo novedoso en capacitación sin
considerar las necesidades reales
de la capacitación de la fuerza de
ventas.
Demasiados programas se
aplican “sin control”. El programa
se instrumenta sin ajustar la
capacitación a las necesidades
específicas...