Capacitacion De Ventas

Páginas: 6 (1360 palabras) Publicado: 29 de mayo de 2012
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Planificación de Ventas


RESUMEN METODOS DE CAPACITACION DE VENTAS:

Los métodos de capacitación de ventas más usuales son la capacitación para el puesto, la instrucción individual, las clases en las instalaciones y los seminarios externos.

Todas las compañías en un determinado momento acuden a las técnicas de capacitación de ventas ya que llegan ala conclusión de que diferentes materias requieren distintos métodos.

Hoy en las empresas al momento de las capacitaciones incluyen asesores clasificados y con experiencia para poderle trasmitir esa seguridad a los nuevos aspirantes al puesto.

Algunos de los dueños de las empresas hoy en día se han dado cuenta que las capacitaciones no tienen que ser fastidiosas, por lo que hay diferentestipos de innovaciones para que el capacitado y el capacitador hagan de estas experiencias una placentera ocasión de aprender.

La mayoría de las empresas optan por utilizar fuentes externas para una gran parte de sus necesidades de capacitación, pero para algunos empresarios la utilización de fuentes externas para la capacitación genera polémica, ya que se cuestionan si las empresas deben degastar dinero del cual al final les pueda generar costos adicionales a la empresa.

De acuerdo con Falvey las ventas son una habilidad interactiva que debe adquirirse en combinación con el conocimiento de la manera en que la propia persona y sus clientes hacen negocios. No se puede separar en un sistema genérico que, en cierta forma, después se reconvine con su negocio.

Capacitación para elpuesto:

Para algunas personas la solo mención de capacitación para el puesto atemoriza a los nuevos vendedores ya que el aprender haciendo es incomodo desde el punto de vista psicológico. Con frecuencia, esta reacción de temor tiene su origen en una creencia incorrecta que la menciona el CPP que es la empresa líder internacional en servicios de marketing que diseña y desarrolla soluciones a lamedida, ofreciendo a sus socios la gestión integral de proyectos, con una reducción de sus costos y un aumento en la fidelidad de sus clientes.

Un buen programa de CPP contiene procedimientos establecidos para evaluar y revisar el avance de quien está en capacitación.

Es muy importante sostener sesiones de crítica después de cada visita de ventas de CPP y elaborar resúmenes diarios.

Estascríticas mencionadas anteriormente, incluyen la efectividad, las habilidades de ventas, la comunicación de la información en una forma convincente y otros criterios.



Una institución muy importante realizo una investigación para poder identificar cinco claves para una efectiva capacitación informal en el puesto, estas son:

1. Formar equipos

2. Reuniones

3. Interacción con elcliente

4. Mentores

5. Comunicación entre compañeros.

Las capacitaciones son aspecto clave por lo que se deben de impartir de la mejor manera por lo que estas capacitaciones las tienen que facilitar los gerentes de ventas o bien personal específicamente asignado para ayuda del capacitado y puede entender mejor el proceso y actividades del puesto.

Capacitación en salón de clase:Se han realizado investigaciones que demuestran que la mayor parte de las compañías, la capacitación formal en salones de clase es una parte indispensable del entrenamiento, aunque muy pocas apoyan exclusivamente en este tipo de capacitación y no aprovechan las ventajas de la capacitación.

Las conferencias, presentaciones y análisis de casos también se pueden programar en un ambiente de clasepara poder mejorar la eficiencia de los capacitados dispuestos a cubrir un puesto.

Aunque las capacitaciones en salones de clase poseen muchas ventajas, también poseen desventajas a considerar como su costo y el tiempo que consume. Esto requiere que los vendedores se reúnan y que se cuente con instalaciones, alimentación, transporte, recreación y alojamiento.

Muchos gerentes de ventas...
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