Capacitacion En Fuerzas De Venta Rrhh Rrhh

36 NEGOCIOS

LATERCERA Domingo 13 de noviembre de 2011

LABORAL

Estudio revela
impacto de la
capacitación en
la retención de
fuerzas de venta
Global Sales Barometer mostró
deficienciasen la inversión en
capacitación de los vendedores
nuevos y antiguos en Chile, y un mayor
índice de rotación respecto del mundo.
Texto: JORGE ENGLISH G.

FOTOGRAFIA: GETTY IMAGES

A inversiónpara desarrollar el capital humano definitivamente es un recurso bien
invertido. Un reciente estudio, denominado Global Sales Barometer, corrobora esta afirmación. El trabajo -que consideró a 12países,
entre ellos Chile- determinó que
las empresas que exhiben un mejor desempeño en sus ventas son
las que más preocupación muestran en cuanto a capacitar a sus
empleados, a generar adecuadossistemas de compensación y son,
asimismo, las que tienen menores índices de rotación.
“El capital humano influye
principalmente en el crecimiento en ingresos por venta y en la
participación de mercado”,sostiene el informe, que en el caso local considera 105 empresas de diversos sectores y cuyo autor es el
profesor de la Escuela de Administración de la Universidad Católica, Rodrigo Guesalaga.
Paragraficar estas conclusiones, una de las debilidades que
reveló la muestra chilena se relaciona con la capacitación y selección de la fuerza de ventas.
Concretamente, mientras en
Chile se destinaun promedio de
$ 1,2 millón anuales en reclutar
a un vendedor, en el resto del

L

mundo la media es de $ 5,5 millones; y si acá se gastan $ 2 millones en entrenar a esa persona, la cifra sube a$ 3,3 millones
globalmente hablando. Cuando
el entrenamiento es a vendedores con experiencia, la inversión en Chile cae a $ 1 millón, la
mitad que el promedio de los
otros países.
Esta menorinversión en capital
humano podría ser una de las
causas del menor desarrollo que
el país evidencia en comparación
con otras economías. “Comparando a Chile con el resto del
mundo, llama la...