Capacitacion KAM

Capacitación para el
Desempeño del Puesto
Key Account Manager
*KAM*

Objetivos de la Capacitación

Guía de Capacitación

Aspectos
Generales
Manejo del
Distribuidor

Proceso para la
correcta capacitación
del KAM

Funciones y
Trabajo del KAM
Metas y
Objetivos

Aspectos Generales

Video
Corporativo

Aspectos Generales

EDT - ¿Quiénes Somos?
Export Development andTrade,
Comercializamos alimentosy bebidas de
calidad mundial, brindando a nuestros clientes
toda una gama de posibilidades de acuerdo a
los requerimientos de cada mercado.
Para mayor información visite nuestra página Web
www.edtexport.com

Aspectos Generales

La VP CCI innova y desarrolla negocios que
contribuyen a crear valor,
por medio de la comercialización
de los productos de Alimentos y Bebidas
Corporativos, tanto en elmercado
regional
como
en
el
mercado
internacional,
comprometidos con los principios de una
cultura basada en los 4 principios de la
ejecución, satisfaciendo a nuestros clientes
y colaboradores.

Aspectos Generales

Portafolio
•
•
•
•

•Los Criollos

• Del Frutal
• Naturas

Famosa
Monte Carlo
Moza
Dorada

•Marinero

•Salvavidas

•Incaparina

•Tortillitas

Manual de Funciones para la
posición
KeyAccount Manager
*KAM*

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Descripción básica de la posición

Empresa a la que pertenece según la
región:
EDT, USA
Central Beer

Nombre del cargo:
Key Account Manager *KAM*

Vice-Presidencia:
Internacional

Cadena de Comercio e

Gerencia:
Internacional

Área a la que pertenece:
Comercialización

Objetivo Estratégico

Etapas para elLogro del Objetivo
Estratégico

Funciones y Responsabilidades

Funciones y Responsabilidades

Planificación

Funciones y Responsabilidades

Ejecución

Funciones y Responsabilidades
1. Responsable de ventas de EDT a
Distribuidor, y de éste al trade
2. Presentar planes de desarrollo
comercial al distribuidor
3. Negociar con distribuidor planes de
incentivos a fza de vtas y programa
de push alcanal,
canal etc.
4. Relación con la fuerza de ventas
5. Elaborar planes específicos,
proponiendo mejorar KPI´S
(cobertura-efectividad-drop size)
6. Coordinar actividades de mercadeo
7. Solicitar reportería mensual (ventas e
inventarios)
8. Acciones que agreguen valor al
desarrollo de las marcas
9.Dar seguimiento a indicadores de
gestión y presentarlos
10.Responsable de cartera de cobros deldistribuidor hacia EDT

Funciones y Responsabilidades
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Desarrollar cuentas clave
Desarrollar clientes ABC
Desarrollar clientes potenciales
Sensibilización del mercado
Promociones
Coordinar y supervisar
Identificar nuevas
oportunidades de negocio y
aprovecharlas

Funciones y Responsabilidades

Conferencia telefónica semanal
con equipo comercial (GGI) y
equipo de Mkt (Brand
managers), para dar
seguimiento a:
1.-Plan comercial
2.-Balance Scorecard
3.-Seguimientos a actividades
varias

Funciones y Responsabilidades
Cumplimiento de rutinas de
trabajo:
1.-Cumplir
con la semana típica:
1.-Trabajo administrativo
-Conferencias telefónicas de
seguimiento de indicadores
-Trabajo de campo
-Visita a distribuidores
-Supervisión de actividades
2.-Cumplir
con el mes típico:
2.-Envío deplanes comerciales y
Balance Scorecard el 20 de
mes, o su día hábil superior
-Envío liquidaciones de gastos y
reportes de ejecución día
-Cumplir con las actividades mensuales

Funciones y Responsabilidades
1.-Asistir,
controlar ejecución
1.de actividades comerciales
del distribuidor en PDV:
PDV
-Degustaciones
-Bonificaciones
-Traslado de precios
-Puntas de góndolas
-Anuncios, publicidad y...