Capacitacion para las ventas

CAPACITACIÓN
PARA LAS

CAPACITACIÓN PARA LAS
VENTAS


Cuestionamientos para la capacitación en
ventas:

Los reclutadores saben que los mejores
programas de capacitación en ventas elevarán
la capacidad de la empresa para reclutar y
conservar vendedores.
Pocas empresas han desarrollado programas tan
fuertes de capacitación , que los participantes
al culminarlo lo comparan como si hubieranrecibido un segundo título universitario

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VENTAS
Cuando se determinan las necesidades de
capacitación en ventas se deben considerar 3
aspectos:


A quién se debe capacitar? Los nuevos vendedores
reciben una combinación de capacitación y
orientación
respecto
de
las
políticas
y
procedimientos de la empresa.



Cuál debe ser el enfoque principal de un programa
de capacitación?Conocimiento del producto, de la
empresa, del cliente o habilidades en ventas
(manejo del cliente o habilidades de presentación).

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VENTAS


Cómo se debe estructurar el proceso de
capacitación? La capacitación para el puesto y la
experiencia; o un programa más centralizado más
formal y consistente, o iniciativas de cambio y
participación en contraste con programas en oficinascentrales.

La capacitación en ventas es un proceso continuo y no
un acto de una sola vez. La meta es inmiscuir en la
actividad rápidamente a vendedores nuevos y a los
vendedores experimentados capacitarlos en nuevos
productos, estructuras de mercado, nuevas
tecnologías y actividades de la competencia.

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VENTAS


Objetivos de la capacitación en ventas:

Incrementar laproductividad:
Aportar a los alumnos habilidades necesarias para que sus
ventas contribuyan de manera positiva a la empresa, en
un período corto, se trata de que aprendan las
habilidades
que
poseen
los
miembros
más
experimentados de la ffvv.


Mejorar el estado de ánimo:
Hay que preparar a los alumnos para que realicen tareas de
forma tal que su productividad se incremente los más
rápido posible, losrepresentantes que están conscientes
de los requerimientos del puesto, están satisfechos con
las actividades de capacitación de su empresa.


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VENTAS
Reducir la rotación del personal:
Es probable que los vendedores más jóvenes e
inexpertos renuncien como resultado de no estar
bien preparados para la tarea, que sus colegas más
experimentados, la rotación puede generar
problemascon clientes ya que ellos prefieren
continuidad con los representantes de ventas.


Mejorar las relaciones con los clientes:
Conservar a los vendedores para atenciones periódicas
a clientes promueve la lealtad de éstos, en especial
cuando el vendedor puede manejar sus preguntas,
objeciones y quejas.


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VENTAS
Mejorar las habilidades de ventas:
Mejorar las habilidades básicasde ventas
conduce a un mejor desempeño en el
campo, por ejemplo , la administración del
tiempo y el territorio es una materia de
muchos programas de capacitación de
ventas. Cuánto tiempo hay que dedicar a
las visitas de las cuentas existentes y
cuánto tiempo a la de posibles nuevos
clientes? Con qué frecuencia debe
visitarse cada clase de cuenta?


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VENTAS


La elaboraciónde programas para capacitación en ventas:

Existen algunos problemas cuando se trata de introducir un
programa de capacitación:
1.
2.
3.
4.
5.

Los altos ejecutivos no se comprometen con la capacitación en
ventas.
Los programas de capacitación no están adecuadamente
financiados.
Los vendedores son apáticos cuando se trata de capacitación
en ventas.
Los vendedores resienten la intromisión de lacapacitación en
su tiempo.
Los vendedores se resisten a los cambios que proponen los
programas de capacitación.

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VENTAS
Este punto de vista negativo nos permiten
identificar algunos problemas:
 La
administración espera que la
capacitación sea una panacea que cure
todos los males en las ventas de la
empresa.
 La evaluación de los programas de
capacitación, muchos se...