Capacitacion a ventas

¿Qué hace a una persona común un vendedor estrella?  |
Por: Rodolfo Urdiain * |
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La respuesta es sencilla: convertir "miradores en compradores". Para hacerlo necesitas medir el desempeño de cada persona y trabajar para mejorar su "tasa de conversión". |
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Principio del formularioEn su libro "no gracias, sólo estoy mirando"el experto mundial en ventas Harry J. Friedman crea una definición muy interesante en lo que se refiere a un profesional que trabaja en un negocio minorista. Friedman sostiene que un vendedor es "aquella persona que convierte a los miradores en compradores, con ventas buenas para el cliente, para él mismo y para la compañía".La clave está aquí: para convertir miradores en compradores es precisomedir a los vendedores. Y para hacerlo, el primer paso para transformar una persona común en un gran vendedor es trabajar en su "tasa de conversión".He aquí un ejemplo sobre el cual conviene meditar. ¿Qué harías si tuvieras un negocio con dos vendedores y, por la razón que sea, necesitaras quedarte sólo con uno de ellos? Estos vendedores y sus resultados de cinco meses se muestran en la tabla deabajo.Ambos vendedores tuvieron, en el mismo período, igual cantidad de ventas en dinero. Cierto. Entonces, ¿con cuál quedarse?Carlos vende poco dinero, pero a muchos clientes.María vende mucho dinero a menos clientes.¿Quién es mejor vendedor? Sin lugar a dudas, quedarse con María es muy conveniente: ella sabe cómo sacarle más plata a los clientes. La mayoría optaría por ella, pero esa decisión,desde este análisis, es un error. Efectivamente, María vende caro, pero a menos clientes. Carlos vende barato, y a más personas.La decisión de dejar a Carlos se basa en la siguiente afirmación:Vende algo a cada cliente. Después, véndele más
Eso resume la importancia de la "tasa de conversión". Si los vendedores se entrenan en cómo venderle algo a cada cliente (lo que sea), entonces es posible lograrque, con el entrenamiento adecuado, sea posible vender más a cada uno de ellos. Ahora bien, ¿en qué entrenar a los vendedores?Para Grupo Friedman son tres áreas básicas en las que es necesario entrenar un vendedor para lograr que sea exitoso. Éstas se muestran en el diagrama.Todo vendedor, para triunfar, necesita entender cómo opera el negocio. De no saberlo cometerá errores de fondo quelimitarán su capacidad. ¿Qué tipo de errores? Un cobro equivocado, no saber llenar una factura o realizar un pedido de mercancía o la mejor manera de exhibir ese pedido.Otro "ángulo clave" en el éxito de un vendedor es el conocimiento del producto. Mucha gente cae en el error de pensar que ésta área no es tan importante como las otras dos y la "dejan al tiempo", centrándose en elevar sus habilidades deventa y el conocimiento del negocio. Sin embargo, el conocimiento adecuado del producto, centrado en los beneficios que el mismo ofrece, maximiza la venta. Es posible que un cliente compre por el simple hecho de las ventajas y beneficios del producto, aun cuando el vendedor le sea antipático.Los clientes compran en un mayor porcentaje por el valor que se encuentra en el producto. La otra razón es laconfianza, y ésta se logra mejorando la técnica de venta.Un vendedor que sabe vender hará que el cliente le crea, romperá el hielo y maximizará su gestión. La técnica es importante ya que ayuda a vender más y mejor. Temas clave: abrir la venta, investigar, demostrar, pre cierre, cierre y manejo de objeciones. Es por ello que el entrenamiento debe centrarse e n estas habilidades.Al centro deltriángulo está la frase "buena voluntad". Este es el verdadero motor de la comercialización. Puedes entrenar a tu equipo en las tres áreas del éxito de un vendedor, pero si éste "no quiere", simplemente no lo hará. Entrenar a tus trabajadores en estas áreas es preocuparse por elevar su productividad y por ende su "tasa de conversión".El problema de esta técnica es que es, hasta cierto punto, una...