Capacitaciond e fuerza de ventas

I. ANÁLISIS DE PUESTO
II. PROGRAMA DE CAPACITACIÓN

I. ANALISIS DEL PUESTO
I.I Perfil del puesto

Características demográficas

• Edad (25-38)
• Sexo (indistinto)

Aptitud

• Habilidades cognitivas (fluidez de ideas)
• Inteligencia verbal
• Buena presentación
• Aptitud para ventas

Personalidad

• Responsable (confiable, emocionalmenteestable, puntual)
• Dominio (ejerce liderazgo, impulsa sus propias ideas)
• Social
• Buena autoestima
• Creativo

Habilidades

• Presentación de ventas (capacidad para manejar objeciones y cerrar la venta)
• Autoestima vocacional (grado de gusto o preferencia por las tareas o actividades relacionadas con los puestos de ventas)

Antecedentes y Experiencia

• Nivelde escolaridad (bachillerato concluido)
• Experiencia en ventas de productos textiles (mínimo 1 año)

Estatus actual y estilos de vida

• Estatus civil/familiar (casado)

I.II Especificación del puesto

• Identificación del puesto: Vendedor individual por territorio

• Departamento de Ventas

• Jefe inmediato: Gerente de ventas

• No cuenta conSubordinados

• Jornada Laboral: 8 horas diarias y un día de descanso semanal

• Descripción del puesto: La tarea del vendedor es aumentar el número de clientes para afiliarse a la empresa y mantener a aquellos con los que ya cuenta la empresa; solucionar los problemas que puedan existir con respecto a la compra y dar seguimiento diario de las diferentes rutas de ventas para garantizar lacobertura total y abastecimiento de clientes.

• Actividades Rutinarias: Búsqueda de clientes, así como la atención a los mismos, venta y seguimiento posterior a la misma.

• Actividades Periódicas: Levantamiento de pedidos

• Actividades eventuales : Cambio de ruta en cada territorio

|Responsabilidad |Muy poco |Poco |Regular|Mucho |Bastante |
|materiales y suministros | |X |  |  | |
|métodos y procedimientos |  | |  | |X |
|documentos | | |  | |X |
|manejo de dinero |X |  |  |  |  |
| contactos externos |  | |  | |X |

Actividad rutinaria: proceso de lasventas

[pic]

I.III Proceso de venta
A) Prospección
Al vendedor se le asigna la búsqueda de clientes en perspectiva de serlo.

Para hallar clientes en perspectiva se acudiría a diversas fuentes, por ejemplo:

-Datos dentro de Jeans West.
-Referencias de los clientes actuales.
-Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
-Empresas o compañías que ofrecenproductos o servicios complementarios.
-Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
-Grupos o asociaciones.
-Periódicos y directorios.
-Entrevistas a posibles clientes.

B) Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Luego de identificar a los clientes en perspectiva, el vendedor de Jeans West asigna una calificación individual paradeterminar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores que la gerencia de la empresa toma en cuenta para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

-Capacidad económica.
-Autoridad para decidir la compra.
-Accesibilidad.
-Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento...