CAPACITACIÓN INADECUADA

CAPACITACION INADECUADA
El problema de un criterio de selección deficiente para la promoción a la gerencia de ventas se agrava con lo inadecuado de los programas de capacitación de ventas.
Muchascompañías estadounidenses gastan de 10 000 a 30 000 dólares para capacitar a cada nuevo vendedor, la mayoría de estas mismas compañías fallan en capacitar a sus gerentes de ventas en forma adecuada.Un estudio de la asociación de administración estadounidense encontró que el 78% de los gerentes de ventas nunca había recibido un entrenamiento específico para desempeñar su papel o se sentíaninsatisfechos por su limitada capacitación.
Aun cuando se da capacitación, por lo general se hace referencia en las políticas y procedimientos de la compañía.
Muy pocas veces es adecuada y se proporcionauna capacitación solida sobre lo que constituye una práctica eficaz de administración o lo que debería ser el papel holístico del gerente de ventas exitoso.
ORIENTACION HACIA LAS VENTAS, NO HACIAMARKETING:
1.-Orientación hacia las ventas piensan en términos de:
*Volumen de ventas: aumentar las ventas actuales para alcanzar las cuotas y ganar comisiones o bonos. Por lo general no sonsensibles a las diferencias de utilidad entre las categorías de clientes o productos.
*Visión a corto plazo: se dedican a los productos, mercados, clientes, y estrategias de hoy.
*Clientes individuales: seenfocan en la satisfacción de cuentas específicas
*Trabajo de campo en lugar de trabajo de escritorio: prefieren vender a clientes en lugar de diseñar planes y estrategias a instrumentar.
2.-orientados al marketing:
*Planeación de utilidades: planeación de mezclas de marketing, mezclas de producto y segmentos de clientes para lograr utilidades y objetivos de mercado.
*Visión a largo plazo:analizan continuamente oportunidades para asegurar crecimiento a largo plazo.
*Segmentos de mercado: desarrollan estrategias para tratar eficaz y eficientemente con agrupaciones y clases de...