Capital neto del negocio

THE WALL STREET JOURNAL.

DOMINGO, 14 DE DICIEMBRE DE 2008 WSJ 21

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En busca de clientes entre los pobres de América Latina
Por Antonio Regalado

Peek at Lives of the Poor inLatin America

D

urante presentaciones en las oficinas de la agencia de publicidad McCann Worldgroup en Bogotá, los empleados han empezado a soltar pollos para que busquen y picoteen entre los pies desus clientes. En Ciudad de México, la agencia contrató a un vendedor para que instalara estantes con papas fritas y transformara la sala de conferencias de la empresa en una tienda de barrio. Unalmuerzo reciente con un cliente consistió en tacos servidos sobre un mantel de plástico. El propósito de estos ejercicios es educar a las compañías sobre el estilo de vida del consumidor de bajosingresos de América Latina. Ejecutivos de McCann, propiedad de Interpublic Group, han anunciado que planean lanzar una división, llamada Barrio, especializada en vender productos para las clases menosacaudaladas desde México a Chile. Cada vez más, las multinacionales ven a dichos “consumidores emergentes” como una gran oportunidad. Las familias de pocos ingresos (aquellas que ganan sólo unos pocoscientos de dólares al mes) conforman una gran tajada de la población latinoamericana y su poder adquisitivo. Pero sus gustos, hábitos y necesidades siguen siendo un enigma para las empresas globales. Ellanzamiento de Barrio llega tras un proyecto de investigación de $2.5 millones a través del cual McCann envió a empleados a que vivieran en América Latina por una semana con familias que ganan entre$350 y $700 al mes. McCann calcula que reunió unas 700 horas de grabaciones en video y miles de cuestionarios, información de la cual espera sustraer un cuadro detallado de cómo funciona el consumo enlos barrios más pobres de la región. Por ahora, Nestlé S.A. ya está utilizando la investigación en México para impulsar las ventas de Nido Rindes Diario, una marca de leche en polvo para familias que...