capital

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MANUAL PARA EMPRESAS
AGROINDUSTRIALES

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¿Qué factores del entorno están influyendo en la necesidad de
relacionarnos cada vez más con el mercado?
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La globalización del comercio
Los cambios de hábitos de consumo de los productos
agroindustriales
Entrada de nuevos productos al mercado
Concentración de la producción y el comercio
Nuevos actores congran poder de negociación, las cadenas
de supermercados como «clientes»
Nuevos métodos de distribución
Alianzas estratégicas entre los diferentes actores
Un alto porcentaje del valor se agrega luego de la cosecha

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¿Qué características tienen los productos agroindustriales o sus
materias primas principales?

Son:
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perecederos y, por lo tanto, muchas veces exigen unacadena de frío
estacionales, para enfrentar una demanda por producto final más o menos
constante.
dependientes de factores naturales, incontrolables
distantes del centro de distribución y consumo
normalmente la producción se encuentra dispersa y no es uniforme
en calidad

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¿Porqué tenemos que conocer nuestro mercado?

para identificar oportunidades
para aumentar el nivel deconfianza en el producto a vender,
las cantidades, el lugar y la forma de distribución
para conocer cuáles son los requisitos en calidad e inocuidad
para identificar problemas reales y potenciales
para conocer con quien voy a competir
para saber si voy a tener problemas para acceder a insumos
como envases, etiquetas u otros
para conocer cual es el mejor medio de distribución
para conocer cualesregulaciones tendré que cumplir en
relación a la calidad e inocuidad, legislación laboral

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1. La empresa y el mercado

Unidad viva, de
carácter
económico y
social que
funciona como
un sistema

EMPRESA

Compradores y
vendedores
dispuestos y en
condiciones de
realizar
transacciones

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Enfoque del mercadeo:
Es indispensable
determinar las
necesidades del mercadoHacerlo con mayor
eficicacia y eficiencia que
la competencia
Adoptar una posición
desde afuera hacia
adentro.

EMPRESA

Ventas vs. Mercadeo
Vendo lo que produzco

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Produzco lo que me
pide el mercado

Punto de partida: el producto

Punto de partida: el mercado y sus
necesidades

Tengo un producto y luego encuentro el
mercado

Produzco lo que puedo vender

Poco contacto conla demanda final y
sus necesidades

Es esencial conocer mis clientes y su
grado de satisfacción

Doy prioridad a las necesidades del
vendedor o productor

Doy prioridad a los deseos y
necesidades del cliente

La oferta presiona sobre la demanda
La empresa «sabe lo que es bueno para
el comprador»

La demanda presiona a la oferta.
«El cliente es lo más importante para mí»

9La empresa y su entorno
En el entorno se encuentran agentes involucrados en el proceso de
producción
primaria,
proveedores
de
materias
primas,
competidores, proveedores de servicios, los que normalizan y
regulan transacciones en el mercado nacional e internacional, los
consumidores.
PROVEEDORES

CONSUMIDORES

CADENA DE
DISTRIBUIDORES

EMPRESAS
AGROINDUSTRIALES

La empresa debeanalizar y definir estrategias para dar
respuesta a los requerimientos del mercado

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Las principales variables: las «4 P» del Mercadeo
PRODUCTO

• Producto: tamaño, sabor,
empaque, presentación, sellos
de calidad

PRECIO

• Precio: de la competencia,
métodos de fijación, precios
de insumos, de certificación

PLAZA
(DISTRIBUCIÓN)

• Plaza: Donde y como vender,intermediarios

PROMOCIÓN

• Promoción: publicidad
masiva, muestras gratis,
degustación en puntos de
venta

El mercado se puede segmentar para facilitar la elección de
las estrategias de mercadeo según las 4 P

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Segmentar el mercado es dividirlo en subconjuntos de compradores
homogéneos (por edad, nivel de ingresos, actividad, hábitos de consumo,
u otros)
Los diferentes segmentos...