Capitulo 1 Dionisio
Páginas: 12 (2871 palabras)
Publicado: 27 de marzo de 2015
Capítulo 1
El concepto actual del Marketing y de la venta
El marketing se puede definir como el arte o la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.
Realizar una investigación de mercados es el primer paso que tiene que dar toda empresa que quiera aplicar correctamente el concepto de marketing.
1. Identificar lo que se demanda
2. Identificar el perfil de losdemandantes
3. Conquistar a los clientes potenciales
4. Fidelizar a los clientes conquistados
5. Desarrollar el Valor de los clientes
Una vez identificados los clientes, hay que conquistarlos, siendo esta una tarea de los comerciales (Vendedores). El éxito empresarial debe basarse en la coordinación de los esfuerzos de marketing, vendedores y servicios postventa.
Ver Fig. 1.2 “El triángulo del éxito”Los vendedores también tienen una gran oportunidad de enriquecer las bases de datos gestionadas por el personal de marketing. La información que recojan en las conversaciones con los clientes debe enriquecer de forma sustancial y permanente la base de datos inicial.
El concepto tradicional de marketing termina con la conquista del cliente. La fidelización del mismo. Crear un vínculo emocionalentre el cliente y la marca a la que es leal.
Cuesta cinco veces más conquistar un nuevo cliente que fidelizar a un cliente tradicional
Mejoras del 5% en la tasa de fidelización de los clientes permiten conseguir incrementos de la rentabilidad del 50%.
Un cliente fiel a una marca de una compañía proporciona las siguientes ventajas:
Adquiere más volumen de esa marca, al no considerar las marcascompetidoras
Tiene una actitud positiva hacia los nuevos productos
Es menos sensible al precio
Es más fácil y menos costoso atenderle bien.
Es la fuente de comunicación más barata, más creíble y más eficaz
Es la mejor fuente de ideas para la mejora del producto.
La responsabilidad de fidelizar a los clientes recae sobre los comerciales. Las personas adquirimos bienes para usarlos adecuadamentemientras duren. A este hecho se lo denomina valor en uso de los productos.
Cuando un cliente tiene un problema es normal que se dirija a quien le vendió el producto. Los comerciales son el canal de comunicación entre el cliente y la empresa. Constituyen el primer eslabón que le garantiza un buen servicio en uso de los productos adquiridos.
La última tarea del marketing se centra en desarrollar a losclientes. Pasando del concepto de cuota de mercado a la de cuota de participación en el cliente.
Armar un estilo de vida con la marca (Harley Davidson: Motos, camperas, eventos, etc.)
El concepto actual de la venta personal
En un mercado de demanda, en el que existe mucha más demanda que productos, el centro de los beneficios se sitúa en la fábrica. Lo importante es tener máquinas y hacerproductos. En esta situación el papel del marketing y de la venta son secundarios.
En un mercado de oferta, en el que existe muchas más oferta de productos que de demanda hacia los mismos, el centro de beneficios se traslada de la fábrica al cliente. Lo importante es tener clientes, conseguir que solo piensen en nuestros productos, y desarrollar su valor en el tiempo. La mejor forma para que semantengan fieles a nuestras marcas y que desarrollen más negocios con nuestra empresa es mantenerlos altamente satisfechos.
En la actualidad podríamos decir que existen dos tipos de mercados y de marketing: Mercados que hay que conquistar y mercados a fidelizar y desarrollar: Marketing de conquista y Marketing de fidelización.
La venta persona es un proceso de construcción de relaciones con elcliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicación de los beneficios para el cliente.
La venta personal como un proceso
La venta es un proceso en el que podemos distinguir varias etapas:
Establecer la relación y generar confianza en el cliente.
Identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que se quiere...
El concepto actual del Marketing y de la venta
El marketing se puede definir como el arte o la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.
Realizar una investigación de mercados es el primer paso que tiene que dar toda empresa que quiera aplicar correctamente el concepto de marketing.
1. Identificar lo que se demanda
2. Identificar el perfil de losdemandantes
3. Conquistar a los clientes potenciales
4. Fidelizar a los clientes conquistados
5. Desarrollar el Valor de los clientes
Una vez identificados los clientes, hay que conquistarlos, siendo esta una tarea de los comerciales (Vendedores). El éxito empresarial debe basarse en la coordinación de los esfuerzos de marketing, vendedores y servicios postventa.
Ver Fig. 1.2 “El triángulo del éxito”Los vendedores también tienen una gran oportunidad de enriquecer las bases de datos gestionadas por el personal de marketing. La información que recojan en las conversaciones con los clientes debe enriquecer de forma sustancial y permanente la base de datos inicial.
El concepto tradicional de marketing termina con la conquista del cliente. La fidelización del mismo. Crear un vínculo emocionalentre el cliente y la marca a la que es leal.
Cuesta cinco veces más conquistar un nuevo cliente que fidelizar a un cliente tradicional
Mejoras del 5% en la tasa de fidelización de los clientes permiten conseguir incrementos de la rentabilidad del 50%.
Un cliente fiel a una marca de una compañía proporciona las siguientes ventajas:
Adquiere más volumen de esa marca, al no considerar las marcascompetidoras
Tiene una actitud positiva hacia los nuevos productos
Es menos sensible al precio
Es más fácil y menos costoso atenderle bien.
Es la fuente de comunicación más barata, más creíble y más eficaz
Es la mejor fuente de ideas para la mejora del producto.
La responsabilidad de fidelizar a los clientes recae sobre los comerciales. Las personas adquirimos bienes para usarlos adecuadamentemientras duren. A este hecho se lo denomina valor en uso de los productos.
Cuando un cliente tiene un problema es normal que se dirija a quien le vendió el producto. Los comerciales son el canal de comunicación entre el cliente y la empresa. Constituyen el primer eslabón que le garantiza un buen servicio en uso de los productos adquiridos.
La última tarea del marketing se centra en desarrollar a losclientes. Pasando del concepto de cuota de mercado a la de cuota de participación en el cliente.
Armar un estilo de vida con la marca (Harley Davidson: Motos, camperas, eventos, etc.)
El concepto actual de la venta personal
En un mercado de demanda, en el que existe mucha más demanda que productos, el centro de los beneficios se sitúa en la fábrica. Lo importante es tener máquinas y hacerproductos. En esta situación el papel del marketing y de la venta son secundarios.
En un mercado de oferta, en el que existe muchas más oferta de productos que de demanda hacia los mismos, el centro de beneficios se traslada de la fábrica al cliente. Lo importante es tener clientes, conseguir que solo piensen en nuestros productos, y desarrollar su valor en el tiempo. La mejor forma para que semantengan fieles a nuestras marcas y que desarrollen más negocios con nuestra empresa es mantenerlos altamente satisfechos.
En la actualidad podríamos decir que existen dos tipos de mercados y de marketing: Mercados que hay que conquistar y mercados a fidelizar y desarrollar: Marketing de conquista y Marketing de fidelización.
La venta persona es un proceso de construcción de relaciones con elcliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicación de los beneficios para el cliente.
La venta personal como un proceso
La venta es un proceso en el que podemos distinguir varias etapas:
Establecer la relación y generar confianza en el cliente.
Identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que se quiere...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.