Capitulo 1 y 2 Gerencia de Ventas 1

Ventas

Gerencia de

CAPÍTULO UNO

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2.1

Copyright © 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

La administración de ventas en el siglo XXI
1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes

2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más
ágiles y adaptables
3. Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por
parte de los vendedores,haciendo a un lado barreras
funcionales dentro de la organización
4. Mover el estilo de administración de ventas de ordenar a
asesorar
5. Apalancar la tecnología disponible para el éxito en las ventas
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor para
incluir toda una gama de actividades y resultados
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1.2

Temas clave
La administración de ventas contemporánearequiere. . .
Innovación – deseo de pensar fuera de la caja

Tecnología – el amplio espectro de las herramientas
disponibles para los vendedores
Liderazgo – la capacidad de hacer que las cosas
sucedan para la organización

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1.3

Actualización del enfoque de ventas
Las ventas clásicas involucraban. . .
Venta de transacciones –serie de transacciones,
cada una de las cuales involucraorganizaciones
separadas que ingresan a una transacción
independiente.
El cambio contemporáneo. . .

Venta por relaciones – estrechar la pool de ventas,
mejorando eficiencias, trabajando directamente
con los clientes para resolver problemas. En
general, al vendedor se le pide construir
relaciones.
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1.4

Liderazgo crítico
Liderar frente a administrar
1. Comunicarse con el vendedor2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y “ser
el jefe”
3. Fortalecer la toma de decisiones en lugar de
dirigirlas

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1.5

La tecnología mejora el proceso de ventas
Software de administración de relaciones con el
cliente (CRM)
Entrega a tiempo (JIT)

Presentaciones Web interactivas
Rápido acceso a datos por teléfono o laptop
Intercambio electrónico de datos (EDI)
Intranetspara comunicación interna
Extranets para atender a los accionistas
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1.6

El proceso de administración de ventas
La administración efectiva de la fuerza de ventas
de una compañía involucra tres conjuntos
interrelacionados de decisiones o procesos:

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•

La formulación de un programa de ventas

•

La implementación del programa de ventas

•

La evaluación y elcontrol del programa de
ventas

1.7

Un esquema de la administración de
ventas
EL ENTORNO

ESTRATEGIA
DE MARKETING

ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS

DETERMINANTES
DEL DESEMPEÑO
DEL VENDEDOR
RESULTADOS

CONTROL

Políticas de
administración de
cuentas
El entorno
externo

Organización de la
fuerza de ventas
Actividades
de marketing

El entorno
organizacional

Visión de
requisitos del
puesto,percepción
de papeles del
vendedor

Planificación de
ventas
Despliegue
Supervisión
Selección,
entrenamiento y
motivación de la
fuerza de ventas

Características
personales

Desempeño

Feedback

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1.8

Evaluación y
control del
desempeño
de la fuerza
de ventas

1.8

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Formulación del programa de ventas
Valoracióndel entorno externo

Parte I
Parte II
Parte III

•

Condiciones de mercado

•

Competición

•

Necesidades del cliente

Valoración del entorno interno
•

Cultura corporativa

•

Estrategia corporativa

•

Mezcla promocional

Crear un plan de ventas estratégico

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1.9

Actividades e influencias involucradas
al formular un programa de ventas
EL ENTORNO

Parte I
Parte II
Parte IIIEL ENTORNO
EXTERNO
•Clientes potenciales
•Competición
•Restricciones legales
•Tecnología
•Recursos naturales
•Social
EL ENTORNO
ORGANIZACIONAL
•Objetivos
•Recursos humanos
•Recursos financieros
•Capacidades
productivas
•Capacidades I&D

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ESTRATEGIA
DE
MARKETING

ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS
Políticas de
administración de
cuentas

•Mercados blanco
•Productos
•Políticas...