Capitulo 1

12 pilares de la venta

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Introducción
Esto es un cliché
«Somos vendedores cada día de nuestras vidas.
Vendemos nuestras ideas, nuestros planes
y nuestro entusiasmo a todos aquellos
con los que nos relacionamos.»
CHARLES M. SCHWAB

«Nunca acepte un no como respuesta», «Se obtiene conforme a lo que se paga», «La actitud determina la altitud», «Elconocimiento es poder». Hemos escuchado estas frases una
y otra vez. De hecho, las hemos repetido tanto que casi ni les
prestamos atención, por eso se han convertido en clichés.
Pero el hecho de que se trate de expresiones manidas y de
que sean consideradas fruto de la sabiduría popular no las
hace menos ciertas o útiles.
¿No es posible que los clichés nos ofrezcan más de lo que
pensamos?
¿Y qué esun cliché? Es un pensamiento común que ha
perdido su fuerza por el exceso de uso. El mundo de las ventas está lleno de clichés. ¿Por qué? ¡Porque funcionan! Se han
convertido en clichés porque los utilizamos cotidianamente
y han demostrado ser ciertos una y otra vez.
El ex secretario de Estado norteamericano Colin Powell
dijo una vez: «No hay secretos para el éxito, no pierda el tiem1312 pilares de la venta

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12 PILARES DE LA VENTA

po buscándolos. El éxito es el resultado de procurar la perfección, del trabajo duro, de aprender del fracaso, de la lealtad a
aquellos con quienes trabajas y de la persistencia». Los mismos conceptos se aplican al éxito en las ventas: es el fruto de
trabajar duro, de aprender de los fracasos, de persistir, deaplicar los principios básicos que han funcionado año tras año y
que han permitido a vendedores normales alcanzar éxitos extraordinarios.
Tal vez otras personas opinen que esos triunfadores son
afortunados o que «han nacido con suerte», que «tienen un
talento especial» o que «tienen asignada una buena zona».
La verdad es que simplemente ejercitan e implementan las
verdades básicas de la ventaque siempre han funcionado,
esas verdades que se han convertido en clichés.
Los clichés no provienen del análisis estadístico de datos
ni están basados en los avances tecnológicos. Los clichés provienen de las verdades más esenciales de la experiencia cotidiana. Se desarrollan a partir de lo probado y lo verdadero,
de la práctica y del error.
Debido a que los oímos tan a menudo y a que surgentan
fácilmente de nuestra boca, asumimos que ya no tenemos
nada más que aprender de ellos. No es cierto.
Una de las cosas que explicaré en este libro es que en el
taekwondo, arte marcial que practico en la actualidad, las
«formas» son uno de los pilares para su aprendizaje. Consisten en una determinada secuencia de movimientos de
ataque y defensa que se practican una y otra vez. Estasformas se utilizan cuando se lucha contra oponentes. Se practican tanto que se convierten en algo natural. Constantemente se ha de trabajar para mejorar las formas, para que
estén disponibles cuando se las necesite. Si en algún momento se descuidan o la técnica comienza a perderse, se ha
de regresar a las formas básicas y reconstruir los movimientos.
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Introducción: Esto es un cliché

De esto trata este libro, de los fundamentos de la venta.
Los doce clichés incluidos en esta obra son como las formas
del taekwondo. Son principios esenciales que sirven de base
al éxito. Cubren el proceso de venta desde el trabajo previo
hasta el seguimiento posterior. Contienen valiosas lecciones
acerca de las organizaciones, de laactitud, del manejo de las
objeciones y reparos, del valor de la venta, de la persistencia,
de la tenacidad, del servicio al consumidor, así como de las
técnicas de preguntar, las de escuchar y las de realizar presentaciones.
¿Cómo estar seguros de que estas técnicas básicas funcionarán? Las anécdotas y los consejos de este libro pertenecen a algunos de los mejores vendedores y emprendedores de...