Capitulo 12, Michael R. Solomon.
Páginas: 13 (3040 palabras)
Publicado: 30 de agosto de 2011
Índice
Toma de Decisiones Organizacionales. 4
La Toma de Decisiones Organizacionales Frente a la Toma de Decisiones del Consumidor. 4
¿Cómo funcionan los compradores organizacionales? 4
La Estructura del tipo de compra 5
Roles de quienes toman decisión 5
Comercio electrónico entre negocios (B2B) 5
La Familia 6
¿Quién vive en la casa? 7
¡Los animales también son personas!7
Miembros no humanos de la familia 7
El Ciclo de Vida de la Familia 8
Modelos del CVF 8
Efectos del Ciclo de Vida sobre las Compras 9
La Empresa Íntima: Toma de Decisiones Familiares 9
Roles sexuales y responsabilidades en la toma de decisiones 10
Identificación de la persona que toma las decisiones 10
La heurística en la toma de decisiones conjuntas 11
Los niños comoTomadores de Decisiones 12
Consumidores en entrenamiento 12
Socialización del consumidor 13
Influencia de los padres 13
Desarrollo cognoscitivo 13
Investigación de mercado y los niños 14
Prueba de productos 14
Comprensión del mensaje 14
Referencias 15
Toma de Decisiones Organizacionales.
Toma de decisiones colectivas: es la situación en que más de una persona invierteen el proceso de adquisición de productos o servicios que utilizaran varios consumidores.
Compradores organizacionales: individuos que adquieren bienes y servicios en nombre de empresas para utilizarlos en el proceso de fabricación, distribución o reventa. Estos individuos compran a comerciantes entre negocios, quienes se especializan en cubrir necesidades de organizaciones como hospitales,oficinas gubernamentales, etc.
La Toma de Decisiones Organizacionales Frente a la Toma de Decisiones del Consumidor.
Algunas diferencias:
• En las decisiones de compra que toman las empresas intervienen muchas personas.
• Los productos organizacionales se adquieren de acuerdo a especificaciones técnicas precisas, las cuales exigen conocimiento de las categorías de producto.
• Las compras porimpulso son raras en los compradores industriales, debido a que sus decisiones se basan en experiencias pasadas y evaluación cuidadosa de las alternativas.
• Las decisiones suelen ser riesgosas.
• Las compras implican gastos muy elevados.
• El trato con compradores organizacionales generalmente requieren de un mayor contacto cara a cara que en el caso de los consumidores finales.
Lasdecisiones de compra organizacionales y las de consumo individual, tienen la similitud de que ambas incluyen aspectos emocionales. Por ejemplo, aunque los compradores organizacionales parecerían modelos de racionalidad, a veces sus decisiones están guiadas por una lealtad hacia la marca, por relaciones duraderas que han establecido con proveedores específicos.
¿Cómo funcionan los compradoresorganizacionales?
Ambos compradores están influidos por estímulos tanto internos incluyen las características psicológicas únicas del comprador; como externos incluyen la naturaleza de la organización, ambiente económico y tecnológico.
La Estructura del tipo de compra
La teoría de adquisición por tipo de compra, utiliza tres dimensiones de toma de decisiones para describir las estrategias deadquisición de un comprador organizacional.
1. El nivel de información que es necesario reunir antes de tomar una decisión.
2. La seriedad con la que deben considerarse todas las alternativas posibles.
3. El grado en el que el comprador está familiarizado con la compra.
Recompra directa: es como una decisión habitual, e implica una decisión automática, como cuando un nivel de inventarioalcanza un punto de pedido repetido.
Recompra modificada: implica una toma de decisiones limitada y ocurre cuando una organización desea comprar nuevamente un producto o servicio con ciertas modificaciones menores.
Tarea nueva: es la solución exhaustiva de un problema.
Roles de quienes toman decisión
Los miembros de una familia o los empleados de un centro de compras organizacional tiene...
Toma de Decisiones Organizacionales. 4
La Toma de Decisiones Organizacionales Frente a la Toma de Decisiones del Consumidor. 4
¿Cómo funcionan los compradores organizacionales? 4
La Estructura del tipo de compra 5
Roles de quienes toman decisión 5
Comercio electrónico entre negocios (B2B) 5
La Familia 6
¿Quién vive en la casa? 7
¡Los animales también son personas!7
Miembros no humanos de la familia 7
El Ciclo de Vida de la Familia 8
Modelos del CVF 8
Efectos del Ciclo de Vida sobre las Compras 9
La Empresa Íntima: Toma de Decisiones Familiares 9
Roles sexuales y responsabilidades en la toma de decisiones 10
Identificación de la persona que toma las decisiones 10
La heurística en la toma de decisiones conjuntas 11
Los niños comoTomadores de Decisiones 12
Consumidores en entrenamiento 12
Socialización del consumidor 13
Influencia de los padres 13
Desarrollo cognoscitivo 13
Investigación de mercado y los niños 14
Prueba de productos 14
Comprensión del mensaje 14
Referencias 15
Toma de Decisiones Organizacionales.
Toma de decisiones colectivas: es la situación en que más de una persona invierteen el proceso de adquisición de productos o servicios que utilizaran varios consumidores.
Compradores organizacionales: individuos que adquieren bienes y servicios en nombre de empresas para utilizarlos en el proceso de fabricación, distribución o reventa. Estos individuos compran a comerciantes entre negocios, quienes se especializan en cubrir necesidades de organizaciones como hospitales,oficinas gubernamentales, etc.
La Toma de Decisiones Organizacionales Frente a la Toma de Decisiones del Consumidor.
Algunas diferencias:
• En las decisiones de compra que toman las empresas intervienen muchas personas.
• Los productos organizacionales se adquieren de acuerdo a especificaciones técnicas precisas, las cuales exigen conocimiento de las categorías de producto.
• Las compras porimpulso son raras en los compradores industriales, debido a que sus decisiones se basan en experiencias pasadas y evaluación cuidadosa de las alternativas.
• Las decisiones suelen ser riesgosas.
• Las compras implican gastos muy elevados.
• El trato con compradores organizacionales generalmente requieren de un mayor contacto cara a cara que en el caso de los consumidores finales.
Lasdecisiones de compra organizacionales y las de consumo individual, tienen la similitud de que ambas incluyen aspectos emocionales. Por ejemplo, aunque los compradores organizacionales parecerían modelos de racionalidad, a veces sus decisiones están guiadas por una lealtad hacia la marca, por relaciones duraderas que han establecido con proveedores específicos.
¿Cómo funcionan los compradoresorganizacionales?
Ambos compradores están influidos por estímulos tanto internos incluyen las características psicológicas únicas del comprador; como externos incluyen la naturaleza de la organización, ambiente económico y tecnológico.
La Estructura del tipo de compra
La teoría de adquisición por tipo de compra, utiliza tres dimensiones de toma de decisiones para describir las estrategias deadquisición de un comprador organizacional.
1. El nivel de información que es necesario reunir antes de tomar una decisión.
2. La seriedad con la que deben considerarse todas las alternativas posibles.
3. El grado en el que el comprador está familiarizado con la compra.
Recompra directa: es como una decisión habitual, e implica una decisión automática, como cuando un nivel de inventarioalcanza un punto de pedido repetido.
Recompra modificada: implica una toma de decisiones limitada y ocurre cuando una organización desea comprar nuevamente un producto o servicio con ciertas modificaciones menores.
Tarea nueva: es la solución exhaustiva de un problema.
Roles de quienes toman decisión
Los miembros de una familia o los empleados de un centro de compras organizacional tiene...
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