Capitulo 14 Relacione Laborales



Hechos relevantes del caso:


Antecedentes:

Hausser Food Products Company se centra en la problemática de la motivación y el comportamiento de la fuerza de ventas.

Brenda Cooper,gerente de ventas de la región sureste de Estados Unidos de Hausser Food Products Company, manifestó sus preocupaciones así, “Creo que logré algunos progresos durante el ultimo año aquí, aunque lasituación es mucho más complicada de lo que imaginaba, cuando me incorporé en la empresa. Nuestros métodos de venta simplemente no son los adecuados y los vendedores no parecen estar interesados en proponernuevas ideas o formas de vender.”
Hausser Food Products Company era una empresa líder en la producción y comercialización de productos alimenticios infantiles en Estados Unidos. La empresa fabricaba yvendía una amplia gama de productos alimenticios para el mercado infantil, que incluía carnes, verduras y frutas trituradas y también platos combinados.
La línea de productos incluía tanto alimentoscompletamente triturados para niños pequeños, así como otros parcialmente procesados o picados para niños de seis meses de edad o mayores.
HFP había sido tradicionalmente el líder en este negocio.La compañía no tenía otras líneas de productos principales. Sus productos eran famosos por su alta calidad y su marca era muy reconocida por la mayoría de los consumidores.
HFP poseía sus propiasinstalaciones de producción y almacenamiento. Su amplia red de distribución proporcionaba entrega directa de sus productos a los depósitos y tiendas de las principales cadenas minoristas.
Como líderdel mercado, durante varios años había logrado mantener una participación de mercado de alrededor del 60%.
Desde mediados de los años sesenta a mediados de los setenta, las ventas disfrutaron una tasade crecimiento anual que promedió el 15%.
Durante los años ochenta y noventa, HFP había enfrentado un mercado de productos alimenticios infantiles sumamente cambiante. La disminución de la tasa...