Capitulo 15 investigacion de mercados
Páginas: 4 (926 palabras)
Publicado: 24 de octubre de 2010
PROSPECTACIÓN DE LA VENTA
EL PROCESO DE LA VENTA ES LA PROSPECTACIÓN, ENTENDIDA COMO LA DETERMINACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE LOS HUÉSPEDES O USUARIOS POTENCIALES.
EJEMPLO.
EL HOTEL”X” CONCATEGORÍA DE 5 ESTRELLAS, SE UBICA EN UN IMPORTANTE DESTINO TURÍSTICO NACIONAL DEL SURESTE MEXICANO. AL PROSPECTAR SUS VENTAS, DEFINA 3 SEGMENTOS BÁSICOS, DOS DE LOS CUALES SE PENETRAEMPRESAS E INSTITUCIONEN A TRAVÉS DE AGENTES DE VIAJES MAYORISTAS DE LA COSTA ESTE DE USA Y AGENTES DE VIAJES MINORISTAS NACIONALES, Y EL TERCERO SE UBICA EN EMPRESAS E INSTITUCIONES NACIONALES, LOSCRITERIOS AL PROSPECTAR FUERON LOS SIGUIENTES:
MAYORISTAS (EU):
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DEL NÚMERO Y UBICACIÓN DE TODOS LOS MAYORISTAS EN LA ZONA DE INTERES.
-IDENTIFICACIÓN DEAGENCIAS QUE PROMUEVEB USUALMENTE, PLAYAS MEXICANAS. SE ELIGIERIN LAS MÁS IMPORTANTES.
-IDENTIFICACIÓN DE AGENCIAS QUE USUALMENTE VENDEN ESTE DESTINO. TODAS SE CONSIDERAN ADECUADAS.
EMPRESAS EINSTITUCIONES NACIONALES:
-SE IDENTIFICARON LAS EMPRESAS Y ORGANIZACIONES MÁS FUERTES A NIVEL NACIONAL, EN FUNCIÓN DE NÚMERO DE EMPLEADOS, VENTAS. ETC.
-DE ACUERDO CON LA UBICACIÓN, SEELIGIERON LAS DEL ÁREA DE AFLUENCIAS.
-DE ACUERDO CON SU IMPORTANCIA, SE ELIGIERON LAS PRINCIPALES DENTRO DE LA ZONA DE INTERÉS.
AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS NACIONAL
- SE IDENTIFICARON ALOS MINORISTAS EN DOS GRUPOS: NACIONALES Y ÁREA DE INFLUENCIA.
-EN AMBOS CASOS SE ELIGIERON LOS MAS SIGNIFICATIVOS POR SU IMPORTANCIA Y PRESTIGIO.
PARA SU ADECUADA PROSPECTACIÓN, ELEJECUTIVO HOTELERO DEBE PLANTEAR LOS ELEMENTOS DEL PERFIL QUE IDENTIFICA A CADA GRUPO DE INTERÉS Y, POR LO TANTO, A LOS PROSPECTOS PARA LA VENTA QUE LO INTEGRAN, LLAMADOS “PROSPECTOS META”
ALGUNOSELEMENTOS DEL PERFIL DEL PROSPECTO META
|PERSONAS |EMPRESAS |
|EDAD...
EL PROCESO DE LA VENTA ES LA PROSPECTACIÓN, ENTENDIDA COMO LA DETERMINACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE LOS HUÉSPEDES O USUARIOS POTENCIALES.
EJEMPLO.
EL HOTEL”X” CONCATEGORÍA DE 5 ESTRELLAS, SE UBICA EN UN IMPORTANTE DESTINO TURÍSTICO NACIONAL DEL SURESTE MEXICANO. AL PROSPECTAR SUS VENTAS, DEFINA 3 SEGMENTOS BÁSICOS, DOS DE LOS CUALES SE PENETRAEMPRESAS E INSTITUCIONEN A TRAVÉS DE AGENTES DE VIAJES MAYORISTAS DE LA COSTA ESTE DE USA Y AGENTES DE VIAJES MINORISTAS NACIONALES, Y EL TERCERO SE UBICA EN EMPRESAS E INSTITUCIONES NACIONALES, LOSCRITERIOS AL PROSPECTAR FUERON LOS SIGUIENTES:
MAYORISTAS (EU):
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DEL NÚMERO Y UBICACIÓN DE TODOS LOS MAYORISTAS EN LA ZONA DE INTERES.
-IDENTIFICACIÓN DEAGENCIAS QUE PROMUEVEB USUALMENTE, PLAYAS MEXICANAS. SE ELIGIERIN LAS MÁS IMPORTANTES.
-IDENTIFICACIÓN DE AGENCIAS QUE USUALMENTE VENDEN ESTE DESTINO. TODAS SE CONSIDERAN ADECUADAS.
EMPRESAS EINSTITUCIONES NACIONALES:
-SE IDENTIFICARON LAS EMPRESAS Y ORGANIZACIONES MÁS FUERTES A NIVEL NACIONAL, EN FUNCIÓN DE NÚMERO DE EMPLEADOS, VENTAS. ETC.
-DE ACUERDO CON LA UBICACIÓN, SEELIGIERON LAS DEL ÁREA DE AFLUENCIAS.
-DE ACUERDO CON SU IMPORTANCIA, SE ELIGIERON LAS PRINCIPALES DENTRO DE LA ZONA DE INTERÉS.
AGENCIAS DE VIAJES MINORISTAS NACIONAL
- SE IDENTIFICARON ALOS MINORISTAS EN DOS GRUPOS: NACIONALES Y ÁREA DE INFLUENCIA.
-EN AMBOS CASOS SE ELIGIERON LOS MAS SIGNIFICATIVOS POR SU IMPORTANCIA Y PRESTIGIO.
PARA SU ADECUADA PROSPECTACIÓN, ELEJECUTIVO HOTELERO DEBE PLANTEAR LOS ELEMENTOS DEL PERFIL QUE IDENTIFICA A CADA GRUPO DE INTERÉS Y, POR LO TANTO, A LOS PROSPECTOS PARA LA VENTA QUE LO INTEGRAN, LLAMADOS “PROSPECTOS META”
ALGUNOSELEMENTOS DEL PERFIL DEL PROSPECTO META
|PERSONAS |EMPRESAS |
|EDAD...
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