capitulo 17 fundamentos del marketin

Naturaleza de la venta personal
“Todo el mundo vende algo para poder vivir”, Robert Louis Stevenson.
Podemos definir la venta personal como la comunicación personal de información para convencer a alguien para que compre algo.
La finalidad de todas las actividades del marketing es aumentar las ventas rentables, ofreciéndole al público satisfacer sus necesidades a largo plazo. La ventapersonal es sin duda el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.
Enunciaremos seis factores que influirán en mezcla promocional:
- Mercado.
- El producto tiene un alto valor unitario.
- Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente.
- La venta supone el trueque comercial.
- El producto se haya en la etapa introductoria de su ciclo de vida.
- Laorganización no dispone de suficiente dinero para realizar una campaña publicitaria.
Ventaja de la venta personal
La venta personal es la comunicación individual y personal en contraste con la comunicación masiva e impersonal de la publicidad, la promoción de ventas y otras herramientas promocionales.
Los vendedores pueden modificar su presentación para adaptarse a las necesidades y comportamiento decada cliente.
Otra ventaja de la venta personal es que se busca realizar una venta y una de sus grandes limitaciones es su elevado costo.
Tipos de venta personal
Hay dos tipos de venta personal. Uno es en la que los consumidores acuden al vendedor, llamado venta de mostrador. El segundo tipo de venta personal es en el que los vendedores visitan a sus clientes, esto se encuentra en lo quellamamos la fuerza externa de ventas.
La fuerza externa de ventas suele representar a los fabricantes o intermediarios mayoristas. También se pueden incluir los fabricantes que venden directamente a las familias y los vendedores en casa, los vendedores al menudeo como los que trabajan para contratistas y los vendedores externos que venden que laboran en organizaciones no lucrativas.

Naturaleza delos trabajos de venta
El vendedor siempre tendrá la gran presión en algunos mercados pero ya no es el tipo más común de vendedor.
Vendedor profesional
Estas son las personas que son gerentes de un área de marketing.
Ambigüedad y conflicto de roles
Los vendedores profesionales suelen desempeñar muchas funciones según las funciones de las personas con quien traten. Al llevar a cabo estasactividades sufren dos problemas conexos:
- La ambigüedad de roles se produce cuando un representante no sabe qué hacer si no hay una política de la compañía referente a una situación completa.
- El conflicto de roles se da cuando varios grupos de clientes piden cosas antagónicas al vendedor. El concepto de marketing pone de relieve la necesidad de satisfacer al cliente, pero algunas veces lo quemás le conviene choca con los intereses a corto plazo del vendedor de la compañía.
Gran diversidad de los trabajos de venta
Los trabajos de venta pueden clasificarse atendiendo a las habilidades creativas de venta que se requieren, desde las simples hasta las complejas.
Patrones cambiantes en la venta personal
Tradicionalmente, la venta personal era una situación de trato personal entre dosinterlocutores, sin embargo en los últimos años han surgido patrones de venta muy diferentes que reflejan un conocimiento de compras cada vez más especializado entre los consumidores finales y entre los clientes industriales.
Centro de venta - venta en equipo
Es un grupo de persona que representan a un departamento de ventas y también otras áreas funcionales de una firma como finanzas,producción, investigación y desarrollo. La venta en equipo es costosa, por lo cual no se utiliza si no hay posibilidades de obtener un alto volumen de ventas.
Venta de sistema
Es la venta de un paquete completo de bienes y servicios conexos para resolver el problema de un cliente.
Relaciones de venta
Es el hecho de establecer con algunos clientes una relación mutuamente benéfica, puede tratarse de...