Capitulo 3 As Estrategias Y El Papel De Las Ventas

Capítulo 3: Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
En la era moderna la implantación o la operatividad del concepto demarketing se ha dado a conocer con el nombre de orientación al mercado, la cual, para ser exitosa requiere que la empresa coloque al cliente en el centro de todas las actividades y decisionesestratégicas de la compañía; es decir, debe tener una orientación al cliente en todos los niveles de la organización. Una cultura centrada en los clientes incluye los siguientes elementos básicos:

La formamás generalizada de la cultura centrada en el cliente en la administración de las relaciones con el cliente (ARC), que es un modelo general de la actividad desde la empresa que busca aumentar losingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. La ARC tiene tres objetivos principales:
1. Conservar a los clientes.
2. Conseguir más clientes.
3. Rentabilidad de los clientes.La ARC es un proceso para conseguir, conservar y aumentar la cantidad de clientes rentables. Valor para el cliente significa que cuando este pondera los costos de su relación con un vendedor, es unaeta importante de los procesos de la ARC porque los clientes fieles normalmente están muy satisfechos con la relación y, así, es poco probable que opten por otra compañía y sus productos o marcas. Lasventajas de la ARC son las siguientes:
* Disminuyen los costos de publicidad.
* Facilita la posibilidad de dirigirse hacia los clientes específicos.
* Agiliza la posibilidad de seguir lapista de la eficacia de determinada campaña de promociones (comunicados de Marketing).
* Permite a las empresas competir por los clientes con base en los servicios.
* Evita gastos en clientesque tiene poco valor o muy poco en los que tienen mucho valor.
* Acelera el tiempo necesario para desarrollar y comercializar un producto.
* Mejora el uso del canal del cliente.

Ciclo...